Ein Verhandlungsprozess besteht aus einer Reihe von Phasen, in denen versucht wird, einen Konflikt auf eine für die Parteien zufriedenstellende Weise zu lösen.
Deshalb ist Verhandeln nichts anderes als überzeugend, aber niemals durch Auferlegen. Tatsächlich müssen beide Parteien davon profitieren, um erfolgreich zu sein. Oder zumindest, dass beide Parteien das Gefühl haben, irgendwie gewonnen zu haben.
Die Idee ist, ein Problem zu lösen und dabei die Bedürfnisse aller zu berücksichtigen. Und um das Ziel zu erreichen, müssen wir einige Etappen durchführen, die uns zu einem erfolgreichen Abschluss verhelfen.
Der Verhandlungsprozess und die beherrschende Stellung
Manchmal finden wir uns in Verhandlungsprozessen wieder, in denen eine der Parteien eine Machtposition innehat. Ein Beispiel könnte ein Unternehmen sein, das viele Lieferanten hat und einen Vorteil bei der Auswahl hat. Ein anderer Fall wäre ein Grundnahrungsmittel, das nur wenige Unternehmen herstellen können.
Diese Situationen können einen Pakt in eine Auferlegung verwandeln, und deshalb müssen wir Vorsicht walten lassen. Erstens, weil jede Verpflichtung erzwungen wird und sich letztendlich auf diesen Pakt auswirkt. Zweitens können wir zwar unsere Kriterien auferlegen, es ist jedoch viel effektiver und effizienter, dies mit Zustimmung der anderen Partei zu tun.
Phasen des Verhandlungsprozesses
Eine Verhandlung muss sorgfältig geplant und studiert werden. Denken Sie daran, dass wir viel darin spielen. Stellen wir uns vor, wir sprechen von einem Vertrag mit einem guten Kunden oder einem Arbeitsvertrag. Schauen wir uns nun die Phasen an, die es haben könnte.
- Zunächst einmal Informationen: Wenn wir mit jemandem oder einer Organisation oder Firma zu tun haben, müssen wir sie gründlich kennen. Sie müssen Ihre Ziele, ethischen Grundsätze oder Bedürfnisse untersuchen, sich erkundigen und alles in unserer Macht Stehende suchen.
- Schreiben Sie es im zweiten Schritt auf: Schreiben, ob digital oder mit Bleistift und Papier, ist unabdingbar. Wir müssen alles, was wir erreichen wollen, in Worte fassen. Wir müssen das Hauptziel und die Hilfsmittel definieren, die uns beim ersten Ziel helfen.
- Dritter Schritt, lerne nachzugeben: Eine Verhandlung wird nie wie geplant verlaufen. Es ist jedoch einfacher für uns, nicht von dem abzuweichen, was uns interessiert, wenn wir einen Plan haben. Aber es ist auch notwendig, sich über mögliche Eventualitäten im Klaren zu sein. Wir müssen wissen, was zu tun ist, wenn in allen Punkten keine Einigung erzielt wird.
- Schritt vier, mitfühlen: Jetzt ist es an der Zeit, mit dem Kunden, Lieferanten, Arbeiter, Arbeitgeber zu sprechen … und man muss sich einfühlen. Dieses Konzept ist leicht zu verstehen, versetzen Sie sich in die Lage des anderen. Das Schwierige ist leider die praktische Anwendung. Sie können mit Freunden oder der Familie trainieren, prüfen, inwieweit Sie einfühlsam sein können und sich verbessern.
- Zum Schluss noch der Abschluss: Wir sind am Ende angelangt, die Gegenseite freut sich, wir haben sie überzeugt. Es ist also an der Zeit, den Deal abzuschließen, und wir wissen nicht, wie wir das machen sollen, weil wir es nicht geplant hatten. Daher ist es wichtig, sich darüber im Klaren zu sein, wie wir es schließen werden. Alle Details sind zu prüfen und zu berücksichtigen und gegebenenfalls Optionen anzugeben.
Beispiel für einen Verhandlungsprozess
Stellen wir uns vor, wir arbeiten in einer Werbeagentur und müssen eine Kampagne an eine Schuhfirma verkaufen. Morgen haben wir das Treffen mit dem kaufmännischen Direktor, der den positiven Bericht an die Geschäftsführung abgeben wird. Wir müssen uns vorbereiten, wie es uns beigebracht wurde, und vor allem unsere Hausaufgaben erledigen.
Zunächst müssen Sie Google oder eine andere Suchmaschine verwenden, um möglichst viel über das Unternehmen herauszufinden. Wir müssen Ihr Produkt, Ihre Verkaufspolitik, das Profil Ihrer Kunden kennen. Abgesehen von den von uns gesammelten Informationen wird uns der Kunde selbst eine noch wichtigere zur Verfügung stellen. Nehmen Sie immer einen Bleistift und Papier mit, um sich Notizen zu machen.
Die Zeit ist gekommen. Der Kunde ist freundlich, aber distanziert, etwas völlig logisches. Daher müssen wir dasselbe tun. Und die Verhandlung beginnt. Er fragt uns, wie wir die Kampagne inszenieren wollen, in welchen Medien und natürlich zu welchen Preisen. Aber kein Problem, wir haben unsere Hausaufgaben gemacht und wir haben Notfallpläne.
Nach einer mühsamen Verhandlung, in der es einige (bereits vorgesehene) Abweichungen vom ursprünglichen Plan gab, ist es an der Zeit, über den endgültigen Preis zu sprechen und abzuschließen. Es ist praktisch, alles Vereinbarte zusammenzufassen, aber ohne unnötige Verzögerung muss man auf den Punkt kommen. Wenn wir die Schritte befolgen, ist der Abschluss in diesem Verhandlungsprozess fast sicher und alle werden davon profitieren.