Wenn eine Person ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft, führt sie einen Entscheidungsprozess durch. Auch wenn Sie sich des Prozesses nicht bewusst sind oder er schnell ist, handelt es sich tatsächlich um ein breites Verfahren, dem sich ein Verbraucher stellen kann, und in dem mehrere Schritte erkannt werden.
Der Kaufentscheidungsprozess besteht aus vier Phasen:
1) Anerkennung des Bedarfs: Der Verbraucher erkennt an, dass er ein Problem oder einen Bedarf hat, indem er eine Diskrepanz zwischen seinem aktuellen Zustand und dem gewünschten Zustand verspürt. Zum Beispiel ein Verbraucher, der Brot als tägliches Lebensmittel für den täglichen Gebrauch kaufen muss. Es ist eine Notwendigkeit erster Ordnung.
2) Informationssuche: Die Person führt eine interne Analyse der verfügbaren Informationen, die sie besitzt, durch das Gedächtnis durch und führt eine externe Suche nach Informationen durch. In diesem Fall werden beide Optionen bei der Produktauswahl berücksichtigt. Diese Informationsquellen werden in die folgenden Gruppen eingeteilt:
- Persönlich (Familie, Freunde, Nachbarn usw.)
- Kommerziell (Werbung, Verkäufer, Regale, Pakete usw.)
- Öffentlichkeit (Medien, Verbraucherorganisationen, soziale Netzwerke usw.)
Durch die Suche nach Informationen kennt der Verbraucher die konkurrierenden Marken und deren Eigenschaften.
3) Bewertung von Alternativen: Der Verbraucher sieht jedes Produkt als eine Reihe von Attributen mit unterschiedlicher Kapazität, um die gewünschten Vorteile zu bieten und seine Bedürfnisse zu befriedigen. Ein Verbraucher möchte beispielsweise ein Mountainbike. Es gibt eine große Vielfalt an Marken und viele Attribute, auf die man achten muss, um eine endgültige Entscheidung zu treffen. Sie müssen all dies also beachten, bevor Sie die endgültige Entscheidung treffen.
4) Kaufentscheidung: Der Verbraucher kann gegenüber einigen Marken Präferenzen haben. Es kann auch eine Kaufabsicht gebildet werden. Zwischen der Kaufabsicht und dem tatsächlichen Kauf kann jedoch ein Prozess liegen, bei dem die Einstellungen anderer Personen und unvorhergesehene Situationsfaktoren beeinflusst werden. Zum Beispiel entscheidet sich ein Benutzer für den Kauf eines Fernsehers, er bevorzugt eine Marke, lässt sich jedoch während des Prozesses von Meinungen in sozialen Netzwerken über einen anderen leiten, der die gleichen Eigenschaften hat und mehr Garantie bietet. Beim Kauf gibt es verschiedene Verhaltensweisen.