Die Vertriebsverwaltung umfasst alle Verfahren, Entscheidungen, Überwachungs- und Kontrollmaßnahmen, Audits und Bewertungen, die im Unternehmen stattfinden und die mit dem Verkauf zusammenhängen.
Das primäre Ziel der Vertriebsadministration ist es, Prozesse mit Kunden und Lieferanten richtig zu managen. Im Allgemeinen alles, was mit dem Verkauf zu tun hat.
Aber warum wollen wir den Vertrieb steuern? Informationen zu haben ist sehr wichtig, nicht nur um den Kunden einen besseren Service zu bieten, sondern auch um bessere Preise von den Lieferanten zu bekommen.
Unternehmen haben ständig Rückschläge mit Lieferanten, Produkte, die zurückgegeben werden, weil der Kunde sie nicht möchte, und andere, die auf dem Weg dorthin kaputt gegangen sind. Daher ist es von größter Bedeutung, die Kontrolle über alles zu haben, was verkauft wird, wie es ankommt, wann es verkauft wird und wo es gelagert wird.
So können Unternehmen bessere Entscheidungen treffen, alles registrieren lassen und ihre Ressourcen optimieren. Computerprogramme helfen bei dieser Aufgabe. Als es noch keine Computer gab, musste alles von Hand aufgeschrieben werden (wer auch immer es gemacht hat). Aber jetzt können wir alle Informationen auf Knopfdruck haben.
Vertriebsmanagementfunktionen
Vertriebsmanagement bedeutet nicht nur, alles zu erfassen, was mit einem Verkauf zu tun hat, sondern geht darüber hinaus. Es bietet Unternehmen die Möglichkeit, sich an Markttrends anzupassen, neue, nützlichere Produkte zu entwickeln oder sogar das Notwendige in Werbung zu investieren. Die wichtigsten Funktionen des Vertriebsmanagements sind:
- Organisieren Sie das Verkaufsteam: Direktor für Vertrieb, Werbung und Verkäufer. Je nach Unternehmensgröße kann es noch viel mehr Stellen geben, aber diese drei sind die wichtigsten.
- Planen Sie die Vertriebsstrategie: Sie müssen Hand in Hand mit dem Marketingteam zusammenarbeiten. Es geht nicht nur darum, gute Werbung zu machen oder dem Verbraucher oder Endkunden ein gutes Erlebnis zu vermitteln. Eine Verkaufsstrategie geht viel weiter und berücksichtigt alle möglichen Faktoren, die mit dem Verkauf zu tun haben.
- Kosten-Nutzen-Analyse: Nutzen- und Kostenabschätzungen sind zu berücksichtigen. Sehen Sie, ob die Planung wie geplant voranschreitet, warum sie abweicht und was zu tun ist, um dies zu beheben. Stellen Sie daher fest, ob der Fehler innerhalb der Organisation liegt oder auf externe Ursachen zurückzuführen ist.
- Marktstudien: Auch hier müssen Sie Hand in Hand mit dem Marketingteam arbeiten. Die Schlussfolgerungen der Studien beider Teams können unterschiedlich sein. Der Erfolg liegt darin, Gemeinsamkeiten zu teilen und Schlussfolgerungen zu ziehen, die dem Umsatz des Unternehmens zugutekommen.
- Beziehungen zu Kunden und Lieferanten: Gute und manchmal auch dauerhafte Beziehungen zu Kunden und Lieferanten zu haben, ist unabdingbar. Bei den Kunden einerseits, weil sie es sind, die die Produkte kaufen oder eine Dienstleistung erwerben. Und gleichzeitig mit Lieferanten. Wenn Lieferanten die Bedürfnisse des Unternehmens nicht rechtzeitig erfüllen, kann der Verkaufsprozess beeinträchtigt werden.
Der Vertriebsmanagementprozess
Die Vertriebssteuerung eines Unternehmens umfasst drei grundlegende Entscheidungs- und Handlungsprozesse:
- Planen: Wir müssen verschiedene Fragen beantworten. Was werden wir verkaufen, wie werden wir es tun, wo, an wen? Und viele weitere Fragen. Wichtig ist, dass Sie einen Plan haben, bevor Sie zum nächsten Schritt übergehen. Um es so zu sagen, das Unternehmen muss eine Route planen, es wird nicht weit kommen, wenn es treibend bleibt. Auch für diese ungeplanten Fälle müssen Sie einen Aktionsplan erstellen.
- Lauf: Nach der Planung ist es Zeit für die Ausführung, die Einhaltung von Fristen und Budgets. Wird der Plan erfüllt, steigen die Erfolgschancen für das Unternehmen.
- Auswerten und kontrollieren: Es geht darum, so weit wie möglich zu messen, dass alles erfüllt und gut gemacht wird. Die Bewertung von Personal und Planung ist Teil des dritten Schritts des Prozesses.
Dieser kontinuierliche Prozess soll dazu dienen, das zu verbessern, was nicht richtig ist, und das zu fördern, was gute Ergebnisse bringt.
Warum ist Vertriebsmanagement im Unternehmen sinnvoll?
Vertriebsmanagement ist für die allermeisten Unternehmen unverzichtbar. Es reicht nicht aus, ein sehr gutes Produkt zu entwickeln, das hochwertig und sogar günstig ist. Das ist nicht genug. Wenn der Verkaufsprozess fehlschlägt, sind alle Bemühungen umsonst.
Hier sind einige Details, für die das Vertriebsmanagement nützlich ist.
- Hält Käufer und Verkäufer auf dem Laufenden.
- Erleichtert die Nachverfolgung und den Abschluss von Verkäufen.
- Ermöglicht Ihnen, das Verkaufsteam zu bewerten.
- Bewerten Sie den Verkaufsprozess und erkennen Sie Engpässe, die den Verkaufsprozess behindern.
