Das AIDA-Modell zeigt die Schritte, die ein Kunde unternimmt, wenn er einen Artikel oder eine Dienstleistung kaufen möchte.
Dieser Begriff wurde 1898 von seinem Schöpfer Elias St. Elmo Lewis geprägt. Lewis war Verkaufsleiter bei verschiedenen Unternehmen und interessierte sich dafür, wie man den Verkauf verbessern kann.
Er begann mit dieser Technik, um auch zu wissen, wie die verschiedenen Agenten, die an einem Verkauf beteiligt sind, miteinander verbunden sind, beispielsweise die Beziehung zwischen Verkäufer und Käufer in Bezug auf den Kauf eines bestimmten Artikels.
Diese Methodik ist nach wie vor in Kraft und beschreibt optimal die Phasen, die ein Nutzer bei seiner Kaufentscheidung durchläuft.
Dieses Konzept beschreibt die Schritte, die ausgeführt und befolgt werden müssen, wenn Sie einen Kauf vom Kunden erzielen möchten.
Es ist eine hoch geschätzte Technik im Marketing und im Vertrieb, da sie diese Art von Sequenz untersucht, um zu beurteilen, was der Kunde will und wie das Interesse bei ihm beim Kauf eines Produkts geweckt wird.
Phasen des AIDA-Modells
Das sind die Sequenzen:
- Die Aufmerksamkeit. Dies ist die erste Phase, die ein Kunde durchläuft. Hier muss der Verkäufer dafür sorgen, dass dies geschieht. Um dies zu erreichen, erstellen Sie am besten Werbe- und Marketingkampagnen, die darauf abzielen, ihr Interesse zu wecken. Das Hervorheben der Vorteile über die Eigenschaften der Artikel funktioniert optimal. In einer durch den Internet-Boom so gesättigten Welt mit Produkten, Wettbewerb und diversen digitalen Plattformen ist es keine leichte Aufgabe, aber es ist notwendig, verkaufen zu können.
- Behalten Sie die Aufmerksamkeit des Benutzers bei. Ist das Interesse einmal geweckt, können Sie einen potenziellen Kunden nicht mehr entkommen lassen. Hier ist es wichtig zu wissen, wie man es pflegt. Es können verschiedene Techniken durchgeführt werden, wie zum Beispiel: persönliche Aufmerksamkeit, die die Aspekte des Produkts und seine Vorteile erklärt, ein komfortables und zugängliches Design im Web, damit Sie alle Informationen im Detail kennen, Produktblätter erstellen, die Aufmerksamkeit erregen, informieren und reagieren auf mögliche Verbraucherfragen.
- Wecken Sie die Kauflust. Wenn Sie es geschafft haben, Aufmerksamkeit zu erregen, müssen Sie in diesem Fall neben der Aufrechterhaltung auch Ihr Verlangen wecken. Die Informationen, die Ihnen zusätzlich zu den oben genannten Techniken gezeigt wurden, zahlen sich in der Regel in dieser Phase aus. In dieser Phase muss neben der Aufmerksamkeit der Marke, die stärker auffällt als die der Konkurrenz, viel Einfluss auf den Mehrfachnutzen genommen werden, den der Kunde mit dem Produkt erzielen wird.
- Phase der Kaufaktion. Wenn die vorherigen Phasen erfolgreich waren, wird der Kunde einen Kauf tätigen, der das Ziel ist, die Umwandlungsphase zu erreichen, die diese letzte Phase des Prozesses wäre.
- Die After-Sales-Phase. Sie können diese Phase in dieser Methode hinzufügen, da Sie den gesamten Vorgang noch nicht abgeschlossen haben. Sie müssen wissen, was der Kunde nach dem Kauf empfindet, seine Meinung einschätzen und Ihnen weitere mögliche Techniken anbieten, die den Verkauf nach Möglichkeit noch weiter steigern, wie z.
AIDA-Modellbeispiel
Ein Beispiel für das AIDA-Modell nehmen wir im Fall eines Kunden auf, der ein Paar Sportschuhe kaufen möchte.
- Beachtung: Wir könnten Aufmerksamkeit erregen, indem wir Kampagnen durchführen, die sich auf die gesundheitlichen Vorteile des Sports konzentrieren. Sport macht glücklicher, verbessert das körperliche Erscheinungsbild und erhöht die Lebenserwartung. Darüber hinaus verbessert Sport andere Bereiche Ihres Lebens, wie zum Beispiel den Arbeitsaspekt.
- Behalten Sie die Aufmerksamkeit des Benutzers. Sobald die Aufmerksamkeit des Kunden gewonnen wurde, müssen Sie seine Aufmerksamkeit behalten. Wir werden Ihre Kauflust nicht mehr wecken (nächste Phase). Deshalb ist es hier wichtig, Ihnen eine gute Pflege zu zeigen, alle Ihre Fragen zu beantworten und vor allem nach Ihren Bedürfnissen zu fragen. Nicht alle Kunden werden den gleichen Sport mit der gleichen Häufigkeit und Intensität betreiben. Unsere Empfehlung muss an den Kunden angepasst sein und nicht das Produkt empfehlen, das den größten Nutzen bringt. Letzteres könnte dazu führen, dass der potenzielle Kunde verloren geht.
- Wecken Sie die Kauflust. Um den Weg zu ebnen, gilt es, die Kauflust zu wecken. Es ist die Phase vor dem eigentlichen Kauf. In diesem Fall müssen wir Ihnen, nachdem wir Ihnen verschiedene Schuhe gezeigt haben, die Ihren Bedürfnissen entsprechen könnten, die Eigenschaften jedes einzelnen zeigen. Die Vorteile des einen gegenüber dem anderen, die unterschiedlichen Farben, laden zum Anprobieren ein. Immer unverbindlich, die Kauflust wecken, aber ohne schwer zu werden. Ohne immer zu vergessen, dass Sie die Schuhe, die Sie anprobieren, wertschätzen müssen, erzählen Sie von den Erfahrungen anderer Kunden und deren Zufriedenheit.
- Phase der Kaufaktion. Wenn das oben genannte gut gelaufen ist, wird der Kunde kaufen wollen. Sobald Sie sich entschieden haben, ist es wichtig zu bestätigen, dass Sie einen guten Kauf getätigt haben und Sie werden es nicht bereuen, aber wenn Sie ein Problem haben, können wir Ihnen helfen. Informieren Sie sich über den After-Sales-Service und alle Rückgabebedingungen.
- Die After-Sales-Phase. Nach dem Kauf des Kunden wäre es gut, ihm eine Zufriedenheitsumfrage zuzusenden, die uns darüber hinaus wertvolle Informationen für zukünftige Kunden liefert. Wenn der Kunde nach dem Kauf zurückkehrt, müssen wir natürlich zurückkehren, um ihn bestmöglich zu bedienen.