Wir definieren die Verhandlungsmacht der Kunden als die überlegene Fähigkeit, die diese Wirtschaftsakteure beim Einkauf von Waren, Rohstoffen, Waren oder Dienstleistungen von Unternehmen haben.
Die Verhandlungsmacht der Kunden zeigt sich im Marktumfeld, wenn die Menschen, die die von einem Unternehmen hergestellten Produkte nachfragen oder kaufen, verlangen, dass die von den Unternehmen verkauften Produkte bessere Qualitäts- und Preiskonditionen aufweisen.
Ein Kundenunternehmen kann ein Unternehmen sein, das das von ihm gekaufte Produkt nicht unbedingt konsumiert, sondern nur vermarktet oder an den Endverbraucher vertreibt. Zum Beispiel bei einem Supermarkt.
Es gibt auch Verbraucherkundenunternehmen, die das Produkt verwenden, um es zur Herstellung eines anderen Produkts zu verwenden, in diesem Fall konsumieren sie es. Das kann bei einem Unternehmen der Fall sein, das Häuser baut und Türen und Fenster kauft. Auf jeden Fall sind sie Kunden und üben ihre Verhandlungsmacht gegenüber den Unternehmen aus, die ihnen die Produkte verkaufen.
Faktoren, die die Verhandlungsmacht der Kunden bestimmen
Es kann viele Fälle geben, in denen der Kunde einen überlegenen Vorteil gegenüber dem Unternehmen hat, das die Produkte verkauft. Die wichtigsten Fälle sind:
- Der Fall Monopson: Dieser Fall tritt ein, wenn es für ein Unternehmen nur einen Käufer gibt, in dieser Situation kann der Kunde mit der Androhung verhandeln, den Kauf nicht fortzusetzen oder den Vertrag zu kündigen, wenn er nicht die erwarteten Vorteile erhält. Das gibt Ihnen natürlich viel Macht gegen das Unternehmen.
- Dass es ein Überangebot im Verhältnis zur Nachfrage gibt: Das bedeutet, dass es eine große Anzahl von Anbietern in der gleichen Branche gibt, aus diesem Grund kann der Kunde zwischen den verschiedenen Optionen wählen. So wählen Sie das Unternehmen, das Ihnen ein besseres Produkt, einen besseren Service und einen besseren Preis bietet.
- Vorhandensein von Ersatzprodukten für den Kunden: Wenn es viele ähnliche Produkte gibt, die den gleichen Bedarf problemlos befriedigen können, steigt die Verhandlungsmacht des Kunden.
- Große Abnahmemengen: In diesem Fall wird der Kunde zu einem sehr wichtigen Agenten für das Überleben des Unternehmens. Dies führt dazu, dass das Unternehmen seine Verhandlungskapazität verringert sieht.
- Weniger Produktdifferenzierung beim Anbieter: Je weniger differenziert die vom Unternehmen angebotenen Produkte sind, desto größer ist die Fähigkeit für den Kunden, in der Verhandlung einen größeren Nutzen zu erzielen.
- Informationen und Marktkenntnisse: Je besser Kunden über die Märkte und deren Trends informiert sind, desto verhandlungsfähiger sind sie.
- Dass der Kunde das gleiche Produkt herstellen kann: Der Kunde könnte zum Wettbewerber werden, wenn er in der Lage ist, die ihm angebotenen Waren und Dienstleistungen zu erbringen, weshalb er eine große Verhandlungsmacht erlangt.
Bedeutung der Kunden für das Unternehmen
Wir müssen bedenken, dass Kunden ein sehr wichtiger Faktor für den Erfolg von Unternehmen sind, daher müssen wir uns bemühen, treue Kunden zu halten. Ein treuer Kunde ist ein Kunde, der regelmäßig bei uns kauft.
Experten weisen darauf hin, dass es je nach Fall vorzuziehen ist, weniger treue Kunden anzustreben, als viele Kunden zu haben, die nicht wieder kaufen. Dies zeigt an, wenn Kunden nach Ablauf der Haltbarkeit des Produkts nicht wieder kaufen, hat sie etwas nicht überzeugt.
Zwar kann es Fälle geben, in denen das Produkt nicht mehr existiert, weil es Produkte gibt, die die Funktion, für die sie erworben wurden, besser erfüllen. Mit anderen Worten, die Technologie hat sich weiterentwickelt.
Vorteile der Bindung treuer Kunden
Zu den Hauptvorteilen treuer Kunden zählen die folgenden:
- Für ein Unternehmen ist es günstiger, eine Beziehung zu bestehenden Kunden zu pflegen, als nach neuen Interessenten zu suchen.
- Es ermöglicht dem Unternehmen, ein gewisses Einkommensniveau zu halten, da treue Kunden regelmäßig und häufig kaufen.
- Wenn Sie treue Kunden haben, haben Sie mehr Zeit für die Mitarbeiter des Unternehmens, sich anderen Aktivitäten zu widmen und nicht nur nach Umsatzsteigerungen zu suchen.
- Das macht uns stärker im Wettbewerb. Denn der zufriedene Kunde kommuniziert seine guten Erfahrungen und das positioniert uns besser im Markt.
- Es hilft uns, uns zu verbessern oder zu innovieren, da ein treuer Kunde seine Probleme bei der Verwendung unserer Produkte mitteilt und wir nicht wissen, dass wir uns ändern sollten.
Abschließend können wir feststellen, dass es notwendig ist, die Kundenbindung aufrechtzuerhalten. Um dies zu erreichen, ist es notwendig, dass die Kunden mit der Qualität der von uns angebotenen Produkte zufrieden sind, dass der Service spektakulär ist und die Preise unter Berücksichtigung der Qualität des angebotenen Produkts die besten sind, die Sie auf dem Markt finden können.