Vertriebsmanagement ist ein Prozess, bei dem eine Gruppe von Personen und Ressourcen koordiniert wird, um die Vertriebsziele eines Unternehmens zu erreichen. Es umfasst eine Reihe von Richtlinien und Verfahren, die als Leitfaden für die Durchführung all dieser Maßnahmen dienen.
Richtlinien und Verfahren legen klar fest, wie das Verkaufspersonal rekrutiert, ausgewählt, überwacht, motiviert und bewertet wird. Der Außendienst ist für die Durchführung des Vertriebsmanagements verantwortlich. Ein richtiges Vertriebsmanagement muss neue Möglichkeiten finden, Verkaufsprognosen erstellen, Berichte und Techniken verwalten. All diese Aufgaben helfen den Beteiligten, ihre Ziele zu erreichen.
Allerdings muss das Vertriebsmanagement mehrere Prozesse und Aktivitäten umfassen. Wenn diese effizient durchgeführt werden, hilft dies dem Unternehmen, zu wachsen und mehr Gewinne zu erzielen.
Vertriebsmanagement-Aktivitäten
Für ein effektives und produktives Vertriebsmanagement müssen folgende Aktivitäten durchgeführt werden:
1. Steuern Sie den Verkaufsprozess
Erstens ist der Vertriebsleiter die Person, die persönlich dafür verantwortlich ist, dass jede Phase des Prozesses in der angegebenen Zeit abgeschlossen wird. Aus diesem Grund ist es praktisch, einen Verkaufsplan zu erstellen, damit alle Vorgaben erfüllt werden. Wenn eine Phase außerhalb der Zeit ausgeführt wird oder nicht ausgeführt wird, kann dies die Ergebnisse negativ beeinflussen.
2. Absatzplanung
Zweitens ist die Vertriebsplanung unerlässlich, da sie die Ziele und erwarteten Ziele festlegt. Im Verkaufsplan ist es notwendig, einige wichtige Kriterien zu definieren. Diese Kriterien sind die Zielgruppe, der Kauf- und Verkaufszyklus, die umzusetzenden Strategien und der Umgang mit Wettbewerbern.
Am wichtigsten ist es jedoch, die Ziele festzulegen. Diese Ziele müssen realistisch sein, damit sie erreicht werden können. Darüber hinaus sollten sie allen Mitarbeitern des Vertriebsteams mitgeteilt werden. Planung ist ein Muss für jedes Unternehmen, das seine Ziele erreichen möchte.
3. Einstellung talentierter Leute
Drittens muss der Manager Mitarbeiter einstellen, die in der Ausführung von Vertriebsaufgaben qualifiziert und talentiert sind. Die Rekrutierung sollte ein sorgfältiger Prozess sein, da die Einstellung falscher Mitarbeiter für das Unternehmen sehr kostspielig sein kann. Es besteht sogar die Gefahr einer hohen Personalfluktuation.
Um die Ziele zu erreichen, braucht das Unternehmen natürlich Mitarbeiter, die diese Aktivitäten ausführen können. Vor allem aber, dass sie sich dem Team verpflichtet fühlen und zusammenarbeiten.
Für die Einstellung von Mitarbeitern können Sie sich auch an die Arbeitsagenturen oder die Personalabteilung des Unternehmens wenden. Das Auswahlverfahren kann erfahrenes oder unerfahrenes Personal erfordern. Bei der Auswahl können eine Reihe von Tests bestanden und eine Reihe von Interviews durchgeführt werden, um die am besten qualifizierten Fachkräfte für die Besetzung der Positionen auszuwählen.
Darüber hinaus können andere Arten von Informationen wie Referenzen, Vorgeschichten und andere Informationen, die für die Entscheidungsfindung wichtig sein können, angefordert werden.
4. Teamtraining
Schließlich ist Teamtraining ein weiterer wesentlicher Bestandteil im Vertriebsmanagement. Wenn ein Unternehmen möchte, dass sein Vertriebsteam seine Verkaufsfähigkeiten und -techniken verbessert, muss es einen kontinuierlichen Schulungsprozess aufrechterhalten.
Die Schulung hilft dem Verkaufsteam auch, mehr über wichtige Aspekte des Unternehmens wie die implementierten Richtlinien, die verkauften Produkte, das Profil der Kunden und alles, was mit der Planung der Organisation zu tun hat, zu erfahren.
Verkaufsprozessmanagement
Das Management des Verkaufsprozesses besteht nun aus einer Reihe von Schritten, die Menschen unternehmen müssen, um einen effektiven Verkauf zu tätigen. Dieser Prozess beginnt, sobald die Aufmerksamkeit eines potentiellen Kunden gewonnen wird und endet in der konkreten Aktion eines Verkaufs der von einem Unternehmen angebotenen Waren und Dienstleistungen.
Um den Verkaufsprozess zu verwalten, ist es erforderlich:
- Kennen Sie das Produkt: Grundsätzlich müssen Sie wissen, was das Produkt ist, wozu es dient und was es für den Kunden bedeutet.
- Kundenakquise: Es muss möglich sein, die Menge der Kunden zu identifizieren, deren Bedürfnisse das verkaufte Produkt befriedigen kann.
- Kontakt zum Kunden: Es besteht darin, sich dem Kunden vorstellen zu können und eine erste Herangehensweise zu haben.
- Identifizieren Sie den Bedarf: Der Kontakt mit dem Kunden ermöglicht es uns, seine Bedürfnisse zu erkennen. Es ist notwendig, dem Kunden zuzuhören, damit er seine Bedürfnisse und Probleme ausdrückt.
- Präsentation des Produkts: Erst wenn die Bedürfnisse bekannt sind, sollte das Produkt präsentiert werden und erklären, was das Produkt für sie (die Kunden) tun kann.
- Verkaufsschluss: Der Verkaufsabschluss erfolgt nach Klärung der Einwände des Kunden, der sich zum Kauf des Produkts bereit erklärt.
Wie kann ein gutes Vertriebsmanagement die Mitarbeiter motivieren?
Gutes Vertriebsmanagement erfordert motivierte Mitarbeiter im Vertriebsteam. Um das Team motiviert zu halten, ist es daher erforderlich:
1. Setzen Sie sich realistische Ziele
Wenn die Ziele sehr hoch sind, können die Menschen sie natürlich nicht erreichen, egal wie sehr sie sich bemühen. Dies führt dazu, dass sie sich frustriert fühlen, denn selbst wenn sie einen großartigen Job machen, sind die Ziele unmöglich zu erreichen. Wohingegen die Ziele realistisch sind, werden sie dem Markt angepasst und mit vertretbarem Aufwand werden die vorgeschlagenen Ziele erreicht.
In jedem Fall beziehen sich die Vergütungen, die die Menschen erhalten, auf die Erfüllung der Verkaufsquoten. Absatzquoten werden im Absatzplan festgelegt und basieren auf Absatzprognosen. Die Gebühren hängen von Aspekten wie dem Gebiet, dem erforderlichen Arbeitsaufwand, der Größe des Marktes und einigen anderen relevanten Aspekten ab.
2. Belohnungen
Ebenso bleibt das Verkaufspersonal durch die Belohnungen motiviert, die es erhält. Zu den wichtigsten Belohnungen zählen Geldzahlungen, Beförderungen, persönliches Wachstum und Leistung. Anerkennung und Respekt sind aber auch wichtig.
Mit anderen Worten, was die Vertriebsmitarbeiter am meisten motiviert, ist die erhaltene Zahlung, da sie damit ihre Bedürfnisse erfüllen kann. Sie werden aber auch durch Lob und Anerkennung motiviert, um psychologische Bedürfnisse zu befriedigen.
Wie bewertet man den Vertriebsmanagementprozess?
Um den Vertriebsmanagementprozess zu bewerten, müssen Sie über genügend Informationen verfügen. Die wichtigsten Informationsquellen sind Verkaufsberichte, Kundenbriefe und -beschwerden, Gespräche mit Vertretern und das Einhalten von Verkaufsquoten.
Folglich werden alle diese Daten mit dem Verkaufsplan verglichen, um ein angemessenes Feedback zu geben. Feedback kann nur erfolgen, nachdem die Leistung der Vertriebsmitarbeiter bewertet wurde.
Die besten Indikatoren für die Leistung von Außendienstmitarbeitern sind:
- Durchschnittliche Verkaufsbesuche jedes Verkäufers pro Tag.
- Durchschnittliche Besuchszeit bei jedem Kontakt.
- Durchschnittlicher Umsatz pro Verkaufsbesuch.
- Durchschnittliche Kosten pro Verkaufsbesuch.
- Durchschnittliche Schulungskosten.
- Anzahl der Bestellungen pro hundert Besuche.
- Neukunden nach Verkaufszeitraum.
- Die Kosten des Verkaufspersonals bezogen auf den Gesamtprozentsatz des Umsatzes.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass ein effizientes Vertriebsmanagement zunächst einen guten Rekrutierungs- und Personalauswahlprozess benötigt. Dies ermöglicht ausgebildete Fachkräfte. Dann ein Schulungsprozess für das Verkaufspersonal, um die Produkte des Unternehmens, die implementierten Richtlinien und die verwendeten Verkaufstechniken kennenzulernen.
Darüber hinaus ist es erforderlich, das Team motiviert zu halten, um die Ziele zu erreichen. Schließlich muss die Leistungsbewertung durchgeführt werden, um Feedback zu geben und die Einhaltung des Plans zu stärken.