Der beratende Verkauf ist eine Verkaufsform, bei der der Verkäufer bestimmt, ob das von ihm verkaufte Produkt die beste Lösung für das Problem des Kunden ist.
Zunächst nimmt der Verkäufer im beratenden Verkauf die Rolle des Beraters ein, damit gemeinsam mit dem Kunden festgestellt werden kann, ob das Produkt dafür wirklich notwendig ist. Aus diesem Grund muss der Verkäufer neben der Fähigkeit zum Verkauf auch in der Lage sein, die Bedürfnisse des Kunden zu untersuchen.
Natürlich wird der Prozess durch eine Reihe von Fragen durchgeführt, die der Verkäufer dem Kunden stellt. Mit diesen Fragen kann sich der Verkäufer nach den Geschäftsanforderungen des Kunden erkundigen. Ich möchte Ihnen eine Lösung durch die Produkte bieten, die von dem Unternehmen verkauft werden, das der Verkäufer vertritt.
Offensichtlich basiert diese Art des Verkaufs grundsätzlich auf der Suche nach Lösungen. Aus diesem Grund müssen die Bedürfnisse des Kunden und nicht das Produkt und seine Eigenschaften im Vordergrund stehen. Der Verkäufer führt eine Kundenstudie durch, um ihm die beste Lösung zu geben, die eine Win/Win-Situation bewirkt.
Was sind die Schritte des beratenden Verkaufs?
Die Schritte, die ein Verkäufer befolgen muss, um einen Beratungsverkauf durchzuführen, sind:
1. Prospektion
Zunächst muss der Verkäufer in diesem Schritt in der Lage sein, potenzielle Kunden zu identifizieren, die Probleme haben, die mit den Produkten, die das Unternehmen verkauft, gelöst werden könnten. Mit anderen Worten, potenzielle Kunden zu finden, die Bedürfnisse haben, die mit den Waren und Dienstleistungen, die das Unternehmen auf dem Markt anbietet, gelöst werden können.
2. Bewertung
Als nächstes muss der Verkäufer einen Prozess zum Debuggen aller möglichen Kunden durchführen, die bei der Prospektion berücksichtigt wurden. Lassen Sie nur die besten Kundenvorschläge, die von der Beratung des Verkäufers profitieren können. Die Beratung sollte immer darauf ausgerichtet sein, Lösungen für den Kunden zu finden.
Dies ermöglicht natürlich eine effektive Zeitersparnis, denn es gibt nur Kunden, die das entsprechende Profil erfüllen. Mit anderen Worten, ihre Probleme können mit den Produkten des Unternehmens effektiv gelöst werden.
3. Erstkontakt
Anschließend stellt sich der Verkäufer beim Erstkontakt dem Kunden vor. Wenn der Kunde eine positive Offenheit einnimmt, kann der Verkäufer den Kunden eingehend kennenlernen und eine Lösung für sein Problem vorschlagen. Die vorgeschlagene Lösung konzentriert sich auf die Bedürfnisse des Kunden und darauf, wie das Unternehmen ihm durch seine Produkte und Dienstleistungen bei seinem Problem helfen kann.
Um eine bessere Lösung zu finden, muss der Verkäufer natürlich mehr auf den Kunden hören. Erst wenn Sie das Problem vollständig verstanden haben, werden Sie die vorgeschlagene Lösung anbieten.
4. Verhandlung
Natürlich präsentiert der Verkäufer dem Kunden in der Verhandlung das für jeden Kunden individuell erstellte kommerzielle Angebot. Machen Sie einen klaren Vorschlag, wie die vom Unternehmen angebotenen Produkte Ihnen bei der Lösung Ihres Problems helfen.
Tatsächlich wird der Kunde nach Kenntnis des Angebots seine Zweifel und Einwände vorbringen. Was vom Verkäufer geklärt wird. Schließlich ist die Verhandlungsphase einiger Punkte erreicht, in denen die Interessen des Auftraggebers und des Unternehmens in Einklang gebracht werden können. In dieser Phase geht es vor allem darum, dass beide Parteien zufrieden sind.
5. Verkaufsabschluss
Natürlich erfolgt der Verkaufsabschluss, nachdem das Angebot vorgelegt und verhandelt wurde. Der Kunde ist der Ansicht, dass das vom Verkäufer vorgelegte Angebot eine gute Lösung für seine Bedürfnisse ist.
Konkret werden in diesem Schritt die notwendigen Verfahren durchgeführt, die Vorlage und Prüfung der Unterlagen bis hin zur formellen Vertragsunterzeichnung. Die Vertragsunterzeichnung bestimmt die Bedingungen der vom Unternehmen und dem Kunden eingegangenen Verpflichtungen.
6. Kundendienst
After-Sales-Service besteht selbstverständlich in der Betreuung der Kunden nach Abschluss des Verkaufs. Damit meinen wir, dass der Beratungsverkauf nicht mit der Vertragsunterzeichnung endet.
Im Gegenteil, der Verkäufer muss sich bei seinen Kunden melden, um sicherzustellen, dass sie die Produkte richtig verwenden und keine Schwierigkeiten bei der Verwendung haben. Der After-Sales-Service ermöglicht es dem Unternehmen, Kundenbindung zu generieren und langfristige Beziehungen zu seinen Kunden zu pflegen.
Beratende Verkaufsgrundlagen
Das grundlegende Element, das beim beratenden Verkauf vorherrschen muss, ist Vertrauen. Dieses Vertrauen muss auf den folgenden Bedingungen beruhen:
- Verlässlichkeit: Zuverlässigkeit bedeutet, dass der Verkäufer tatsächlich das sagt, was er durch seine Handlungen tut.
- Aufrichtigkeit: Diese Eigenschaft stellt dar, dass das, was der Verkäufer sagt, keine Unwahrheit ist, da das, was er sagt, das ist, was er sagen möchte.
- Öffnung: Offenheit ermöglicht im Dialogprozess, dass die beiden Parteien alles offen ausdrücken können, was sie denken oder fühlen.
- Annahme: Akzeptieren Sie die präsentierten Vorschläge ohne Vorurteile und zeigen Sie vor allem die Fähigkeit zuzuhören.
Im Allgemeinen ermöglicht das zwischen dem Verkäufer und dem Kunden aufgebaute Vertrauen dem Kunden die Bereitschaft, dem Verkäufer relevante Informationen zu geben. Je mehr und bessere Informationen zur Verfügung stehen, desto einfacher wird es, eine Lösung zu finden.
Beratende Verkaufsvorteile
Die wichtigsten Vorteile oder Vorteile aus dem beratenden Verkauf sind die folgenden:
1. Höhere Kundenzufriedenheit
In erster Linie finden Kunden eine höhere Zufriedenheit, da der Lösungsvorschlag auf das Bedürfnis des Kunden ausgerichtet ist und nicht auf den Verkauf von Produkten. Darüber hinaus ist die vorgeschlagene Lösung personalisiert und führt zu besseren Ergebnissen.
2. Bessere Beziehungen
Zweitens werden bessere Beziehungen zwischen den Kunden und den Verkäufern des Unternehmens hergestellt. Denn der beratende Vertrieb basiert auf der Kenntnis und Befriedigung der Kundenbedürfnisse und nicht so sehr auf dem Verkauf von Produkten.
3. Personalisierter Service
Drittens ermöglicht personalisierter Service die Entwicklung kundenindividueller Lösungen und stärkt langfristige Beziehungen. Die Bedürfnisse der Kunden werden individuell behandelt und als Konsequenz werden spezifische Lösungen für die Bedürfnisse jedes Kunden bereitgestellt.
4. Qualität in der Leistungserbringung
Schließlich konzentriert sich die Anstrengung des Verkäufers nicht darauf, eine Verkaufsaktion abzuschließen. Im Gegenteil, der Verkäufer konzentriert sich in der Pre-Sale-Aufgabe darauf, seine Kunden genau zu kennen, um sie angemessener zu beraten. Und in der After-Sales-Aufgabe versucht es, den Kunden zu begleiten, um seine größte Zufriedenheit zu erreichen.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass beratendes Verkaufen ein auf die Kundenbedürfnisse ausgerichteter Verkaufsprozess ist. Der Verkäufer wird zum Berater des Kunden, der zuerst dessen Probleme und Bedürfnisse kennt und dann einen Lösungsvorschlag unterbreitet.
Der Verkäufer berät den Kunden individuell, um ihm durch die von ihm verkauften Produkte eine Lösung zu bieten. Man kann sagen, dass es sich um eine Form des beratenen Verkaufs handelt.