Ein Verkaufsteam ist eine Gruppe von Personen mit der Fähigkeit, den Kaufprozess eines Kunden zu beraten und zu leiten, die versucht, ihre Verbraucherentscheidung zu beeinflussen.
Sein Name sagt es; "Sales Team", ein Team, das verkauft. Aber was verkauft man? Und welche Eigenschaften sollte ein Team haben, das für den Vertrieb in einem Unternehmen, einer Firma, einer Filiale oder einem Betrieb verantwortlich ist?
Was wird verkauft?
Verkaufen ist ein Prozess und ein Vertriebsteam muss ihn kennen, verstehen und anwenden, wenn man bedenkt, dass jeder Kunde anders ist und den Prozess an seine Einstellung, seine Interessen und seine Zahlungsbereitschaft anpassen muss. Beim Verkaufen werden Verhandlungstechniken verwendet, die sich mit zunehmender Erfahrung der Verkäufer verbessern.
Es ist wichtig zu verstehen, dass der Verkauf keine transaktionale Tauschaktion ist; Verkaufen hat mehrere Möglichkeiten und ein Modell, das dies sehr gut erklärt, ist AIDA.
ACHTUNG - INTERESSE - WUNSCH - HANDELN
- Dieses Modell legt nahe, dass der Verkaufsprozess mit der Erfassung der Beachtung des Klienten, was ihn dazu bringt, einen Moment innezuhalten, um zu beobachten, welche Gelegenheit er vor sich hat.
- Führen Sie später eine Aktion zum Generieren aus Interesse darin, also fragen Sie nach und erkundigen Sie sich nach dem Produkt.
- Dann liefern Sie zusätzliche Produktattribute, die den Kunden begeistern. Wunsch; zum Beispiel, dass es sich bei dem Produkt um die neue Version handelt, dass es nur sehr wenige Leute haben, einen Sonderrabatt, flexible Zahlungsmethoden usw. Machen Sie es unmöglich, es nicht zu kaufen.
- Und schließlich löst die Summe der vorherigen Aktionen die Aktion Einkaufen.
Wie Sie sehen, handelt es sich um einen Prozess, der auf alle Arten von Verkäufen angewendet werden kann, von physischen Ladenprodukten bis hin zu Börsenmaklerdiensten.
Bilden Sie ein Verkaufsteam
Ein Vertriebsteam zusammenzustellen, das diese Eigenschaften erfüllt, ist harte Arbeit. Daher ist es wichtig, die im Vertrieb tätigen Personen vorab und ständig weiterzubilden. Dies wird es ihnen ermöglichen, sich den Herausforderungen der Zusammenarbeit mit Kunden, die eigentlich Menschen sind, besser zu stellen; die Probleme haben, einen schlechten Tag hatten oder beim Kauf extrem anspruchsvoll sind. All dies bedeutet psychische und körperliche Erschöpfung für Verkäufer, die ohne Ausbildung eine hohe Fluktuationsrate in einem Unternehmen haben könnten.
Um ein Verkaufsteam zu bilden, ist es wichtig, dass sie diesen Prozess kennen und sich sehr gut mit den Produkten, die sie verkaufen, spezialisieren oder studieren. Ein Kunde kann frustriert sein, wenn er einen Verkäufer trifft, der nicht genau weiß, wonach er sucht, und ihn schließlich in einem anderen wettbewerbsfähigen Geschäft erwirbt.
Geschäftsziele
Vertriebsteams tragen eine große Verantwortung für die Erreichung der Ziele, die das Unternehmen setzt, und müssen sich dafür zusammenschließen und darauf hinarbeiten, nach Strategien suchen, die dies ermöglichen und sogar übertreffen.
Dazu können sie vorschlagen, die hochpreisigen Produkte zu verkaufen, Impulskäufe zu fördern, da sie sehr gut funktionieren, wenn sich ein Kunde für den Kauf eines Produkts entschieden hat.
Es funktioniert auch, um den Kunden mit Inbound-Marketing-Strategien zu beraten. Das heißt, Produkte, die Ihren Einkauf ergänzen. Wenn ein Kunde beispielsweise eine Kamera kauft, kann ein Verkäufer vorschlagen, dass für diese Kamera eine sichere Transporttasche erforderlich ist, und dass es auch ein Objektiv gibt, das, wenn Sie Fotos aus größerer Entfernung aufnehmen möchten, ist auf Beförderung, wenn es ihn zur Kamera führt. Wenn Sie diese beiden Vorschläge verkaufen, haben Sie drei Produkte verkauft; die Kamera, die Tasche und das Objektiv.
Dies sind Strategien, die das Team im Laufe der Tage definieren und ändern muss und das Verhalten der Kunden beobachtet.
Anreize für das Verkaufsteam
Die meisten Vertriebsteams werden aus einem Grundgehalt plus Verkaufsprovisionen bezahlt. Dies ist der erste und große Anreiz, das Monatsende mit einem hohen Provisionsanteil zu erreichen, der Ihre Vergütung erhöht.
Aber sie sind nicht der einzige Anreiz, der einem Team gegeben werden kann. Hier zeige ich Ihnen einige Anreize für verschiedene Szenarien.
- Anreize für ein gutes Verkaufsteam: Pflegen Sie das Arbeitsumfeld, bieten Sie flexible Arbeitszeiten und Prämien für freie Tage für das Übertreffen der Ziele. Bieten Sie einen Monat nach Feierabend eine Gruppenkoexistenz an, in der sich das Team stärkt und eine gute Zeit hat.
- Nicht monetäre Anreize: Das Unternehmen kann Vereinbarungen mit anderen Dienstleistungsunternehmen treffen und an seine Lieferanten liefern; Kinokarten, Ermäßigungen oder Eintritte ins Fitnessstudio, Ermäßigungen fürs Studium oder zur Perfektionierung.
Kurz gesagt, ein Vertriebsteam ist der Kern jedes Handelsunternehmens, da es das Schlüsselglied in der Wertschöpfungskette ist, verantwortlich für die Erhaltung des Markenimages des Unternehmens, seiner Produkte und der Bereitstellung eines exzellenten Service, der eine langfristige Bindung ermöglicht sowie die Erhaltung und Erweiterung des Kundenportfolios.
