Ein Vertriebsnetz besteht aus einer Gruppe von Personen, die für ein Unternehmen arbeiten oder dieses bei der Durchführung aller Aufgaben im Zusammenhang mit dem Verkauf und der Vermarktung seiner Produkte unterstützen.
Zweifellos ist eine adäquate Organisation des Vertriebsnetzes für jedes Unternehmen unabdingbar, um sowohl seine Produkte als auch seine Marken auf dem Markt zu positionieren. Beim Aufbau eines Vertriebsnetzes, egal ob groß oder klein, kommt es darauf an, die vom Unternehmen gesetzten Vertriebsziele zu erreichen.
Darüber hinaus muss die Struktur des Vertriebsnetzes nicht für alle Unternehmen gleich sein, sondern hängt von der Art des Unternehmens und den verkauften Produkten ab.
Teams, die das Vertriebsnetz bilden
Die Hauptteams, aus denen das Vertriebsnetz eines Unternehmens besteht, sind:
1. Internes Team
Der Vertriebsinnendienst eines Unternehmens setzt sich nämlich aus allen Personen zusammen, die ihre Vertriebsarbeit im Unternehmen verrichten. Jeder Mitarbeiter, der im Bereich Vertriebsadministration tätig ist, gilt ebenfalls als Teil des internen Teams.
Das interne Vertriebsteam führt also Aufgaben wie Datenbankverwaltung, E-Mail an bestimmte Kunden, Nachverfolgung von Kunden mit Telefonanrufen und Überwachung der Ergebnisse früherer Aufgaben durch.
Unter den Personen, aus denen dieses Team besteht, können wir Folgendes erwähnen:
- Counter-Anbieter.
- Verkäuferinnen.
- Telemarketing-Verkäufer.
- Internet-Verkäufer.
- Mail-Verkäufer.
- Mitarbeiter, die für die administrativen Arbeiten des Vertriebs zuständig sind.
2. Externe Ausrüstung
Das externe Team umfasst seinerseits alle Mitarbeiter, die den Verkaufsprozess außerhalb der physischen Installation des Unternehmens durchführen. Obwohl Sie die administrativen Aufgaben des Verkaufs innerhalb des Unternehmens ausführen können.
Ebenso bewerben und vermarkten die Mitarbeiter des externen Teams die Waren und Dienstleistungen, die ein Unternehmen an einen externen Kunden verkauft.
Unter den Personen, die Vertriebsaufgaben außerhalb des Unternehmens ausführen, haben wir:
- Verkaufsförderer.
- Verkaufsleiter.
- Besucher.
- Hausierer.
Ziele des Vertriebsnetzes
Tatsächlich sind die Hauptziele, die ein Unternehmen bei der Strukturierung seines Vertriebsnetzes erreichen möchte, die folgenden:
- Marktanteil steigern.
- Erweitern Sie die Anzahl der effektiven Kunden für das Unternehmen.
- Steigern Sie den Verbrauch von Bestandskunden.
- Informieren Sie sich über das Verhalten der Konkurrenz.
Richtlinien, die ein Unternehmen in seinen Vertriebsnetzen anwenden kann
Die wichtigsten Richtlinien, die ein Unternehmen bei der Organisation seines Vertriebsnetzes anwenden kann, sind:
1. Territorialfreiheit
Unternehmen, die Massenkonsumgüter auf dem Markt anbieten, verfolgen in der Regel eine Politik der Territorialfreiheit. Da ihr Ziel eine intensive Distribution ist, darf dies jeder Anbieter, der das Produkt verkaufen möchte, tun.
In diesem Fall zahlt das Unternehmen nur Verkaufsprovisionen. Diese Verkaufsform erzeugt viel Konkurrenz unter den Verkäufern, wodurch das Verkaufsvolumen steigen kann.
Folglich hat dieses System den Vorteil, dass es keine großen Kosten für das Unternehmen darstellt, da es nur die Verkäufer bezahlt, die eine Absatzquote erreichen. Der Hauptnachteil besteht jedoch darin, dass es aufgrund der Vielzahl der beteiligten Anbieter schwierig ist, die Kontrolle über den von ihm bedienten Markt zu behalten.
2. Exklusive Gebiete
Exklusive Gebiete hingegen funktionieren, wenn das Unternehmen einem einzelnen Element des Verkaufspersonals das Recht einräumt, seine Produkte zu vermarkten. Es behält die strenge Kontrolle über dieses Gebiet bei und gewährleistet die Stabilität der Handelsvertreter.
Das Risiko, das in dieser Politik zu finden ist, besteht vor allem darin, dass das Territorium nicht vollständig genutzt wird, da der Alleinvertreter nicht in der Lage sein wird, die erforderlichen Anstrengungen zu unternehmen, um dies zu erreichen. Diese Richtlinie wird im Allgemeinen verwendet, wenn Unternehmen hochpreisige Produkte verkaufen, die am Markt gut positioniert sind.
3. Gemeinsame Gebiete
Schließlich erlaubt das gemeinsame Gebiet zwei oder mehr, aber nur wenige Verkäufer haben die Möglichkeit, ein Produkt innerhalb desselben Gebiets zu verkaufen. Bei diesem Auftrag sieht sich das Unternehmen den gleichen Risiken ausgesetzt und erhält die gleichen Vorteile aus freien und exklusiven Territorien.
Abschließend können wir sagen, dass das Vertriebsnetz eines Unternehmens nach den Bedürfnissen jedes einzelnen strukturiert ist. Aus diesem Grund muss das Unternehmen bei der Gestaltung seiner Struktur Aspekte wie die Größe des bedienten Marktes, die Anzahl der bedienten Kunden, das Verhalten des Wettbewerbs und das erforderliche Umsatzvolumen berücksichtigen.
