Der Verkaufsprozess ist die Reihe von Phasen, die ein Verkäufer eines Unternehmens durchläuft, um eine effektive Verkaufstransaktion abzuschließen.
Zweifellos müssen Sie bestimmte allgemeine Schritte befolgen, um einen Verkauf zu tätigen. Dies kann je nach Art des vermarkteten Produkts, dem Marktsegment, auf das es ausgerichtet ist, und den internen Verfahren, die jedes Unternehmen handhabt, variieren.
Die Zeit, um einen effektiven Verkauf zu erzielen, kann jedoch je nach Art des verkauften Produkts sehr unterschiedlich sein. Wenn Produkte einfach zu verwenden und kostengünstig sind, kann die Verkaufstransaktion nur sehr wenig Zeit in Anspruch nehmen. Aber wenn Produkte sehr kompliziert zu bedienen und teuer sind, kann die Verkaufsaktion lange dauern. Es kann Monate oder Jahre dauern, bis es endlich zu einem effektiven Verkauf wird.
Phasen des Verkaufsprozesses
Die wichtigsten Schritte im Verkaufsprozess sind:
1. Prospektion
In Wirklichkeit beginnt der Verkaufsprozess, wenn der Verkäufer neue Kunden für das Unternehmen sucht. Prospektion besteht darin, Personen oder Unternehmen zu identifizieren, die die Produkte kaufen könnten, die das Unternehmen anbietet. Das heißt, der Verkäufer sucht potenzielle Kunden für das Unternehmen und listet diese als mögliche Kandidaten auf.
2. Informationssuche
Nach der Suche nach Kunden muss der Verkäufer nach Informationen zu den von ihm identifizierten Kandidaten suchen. Diese Informationen helfen, die Liste der Neukunden zu verfeinern, auf diese Weise können Sie diejenigen Kandidaten eliminieren, die die ausreichenden Kriterien nicht erfüllen.
Auf diese Weise werden diejenigen Kandidaten ausgewählt, bei denen der Verkäufer erkennt, dass sie einen ungedeckten Bedarf haben, den das Unternehmen decken kann. Zudem verfügen sie über ausreichende Kaufkraft zum Kauf und sind für den Verkäufer zugänglich.
3. Erstkontakt
Wenn dann genügend Informationen über potenzielle Kunden gesammelt wurden, kann der Verkäufer die erste Ansprache bei ihnen haben. Dieser Erstkontakt dient gezielt der Vorstellung des Verkäufers.
Basierend auf der erhaltenen Antwort kann der Verkäufer anbieten, eine Untersuchung Ihrer Bedürfnisse durchzuführen und Ihnen einen Vorschlag für eine mögliche Lösung zu unterbreiten.
4. Kundenanalyse und Lösungsvorschlag
Sobald der Verkäufer die erforderliche Zustimmung des Kunden einholt, kann er sich an das Unternehmen wenden und eine Analyse seiner Bedürfnisse durchführen. Dabei können Sie sich von einer Expertengruppe des Unternehmens begleiten lassen.
Mit all dem wird der Lösungsvorschlag erstellt, der dem Kunden eine Möglichkeit bieten kann, seine Ergebnisse durch die Verwendung der Produkte, die das Unternehmen verkauft, zu verbessern. Die aufgetretenen Probleme und Möglichkeiten werden dargestellt, um das Kosten-Nutzen-Verhältnis des vorgeschlagenen Vorschlags zu ermitteln.
5. Präsentation des Vorschlags
Sobald das Angebot erstellt ist, wird es dem Kunden vorgelegt. Der Verkäufer muss sich über die Vor- und Nachteile im Klaren sein, die das Unternehmen mit einem solchen Angebot erhält.
Vor allem muss der Verkäufer bei der Darstellung der vorgeschlagenen Lösung sehr ehrlich sein. Damit der Kunde die Vor- und Nachteile, die es verursachen kann, klar sieht und feststellen kann, ob es bequem ist oder nicht.
6. Klärung, Verhandlung und Änderung
Selbstverständlich werden in dieser Phase eventuell auftretende Zweifel ausgeräumt. Es wird auch möglich sein, einige Punkte zu verhandeln, in denen der Kunde nicht einverstanden ist, aus diesem Grund wird diese Phase als Behandlung von Einwänden bezeichnet.
Folglich können Änderungen des ursprünglichen Vorschlags erreicht werden, um schließlich in den Verhandlungen zuzustimmen.
7. Verkaufsabschluss
Schließlich, wenn beide Parteien zustimmen und der Verhandlungsprozess abgeschlossen ist. Der Verkäufer kann das Verkaufsgeschäft förmlich abschließen.
Ebenso endet dieser Schritt mit der Vertragsunterzeichnung, in der alle vereinbarten Bedingungen zur Durchführung des Verkaufsgeschäfts formell festgelegt werden. Die Vertragsunterzeichnung ist nicht das Ende des Verkaufsprozesses, sondern der Beginn einer Beziehung zwischen dem Unternehmen und seinem neuen Kunden.
8. Nachverfolgung
Tatsächlich wird in dieser Phase davon ausgegangen, dass der Verkäufer seinen Kunden untersuchen und nachverfolgen muss, um seinen Zufriedenheitsgrad mit der Verwendung seiner Produkte zu bestimmen. Deshalb müssen Sie sich bewusst sein, dass die vereinbarten Liefertermine eingehalten werden. Zusätzlich zur Überprüfung, ob das Produkt, sei es die gekaufte Ware oder Dienstleistung, wie im Angebot angeboten funktioniert. Dies, um die Erwartungen der Kunden zu übertreffen.
Schließlich können wir sagen, dass der Verkaufsprozess einer Reihe von Schritten folgt, die es einem Verkäufer ermöglichen, effektiv zu verkaufen. Der Verkaufsprozess kann jedoch je nach Art des verkauften Produkts, der Art des Zielmarktes und den Anforderungen jedes Unternehmens leicht unterschiedlich sein.
