Eine integrative Verhandlung ist ein Prozess, bei dem zwei oder mehr Subjekte versuchen, eine Einigung zu erzielen, von der alle Parteien profitieren und mit dem Ergebnis zufrieden sind. Es wird für eine bestimmte Ressource ausgehandelt, aber durch Hilfsressourcen ergänzt, damit jede Partei ihre Ziele erreichen kann.
Integratives Verhandeln oder kooperatives Verhandeln ist eine der wichtigsten Arten von Verhandlungen. Es basiert auf einem angemessenen Informationsfluss zwischen den verschiedenen Teilnehmern. Dieser Aspekt ist für jeden Verhandlungsführer unerlässlich, um sich der Bedürfnisse anderer bewusst zu sein.
Bei diesen Verhandlungen ist es wichtig, dass Transparenz herrscht, damit sich die Parteien ergänzen können und die Beziehung fruchtbar ist. Es ist eine komplexere Verhandlung, aber gleichzeitig weniger aggressiv als eine Verteilungsverhandlung. Dies liegt daran, dass mehr Variablen behandelt werden und alle Parteien ihre Ziele erreichen können.
Kurz gesagt, das Ziel ist es, durch "Erweiterung des Kuchens" mehr Wert zu schaffen, damit die Verteilung fair ist und jede Partei ihre Bedürfnisse erfüllt. Am Ende dieses Artikels sehen wir ein anschauliches Beispiel. Darüber hinaus werden die Ziele der Verhandlungsführer nicht ausschließlich sein, wodurch Blockaden und das Eingreifen von Mediatoren vermieden werden.
Die Beziehungen, die durch diese Art von Verhandlungen geschaffen werden, reduzieren Konflikte erheblich. Dies liegt daran, dass willkürliche Positionen etabliert werden und für deren Durchführung ein Klima des Vertrauens zwischen den Parteien erforderlich ist. Die Tatsache, dass die verschiedenen Verhandlungsführer die Ziele und Bedürfnisse der anderen Partei kennen und verstehen, ermöglicht es daher, die Verhandlung mit einer Einigung abzuschließen.
Merkmale integrativer Verhandlung
Unter den Merkmalen dieser Art von Verhandlungen sind folgende hervorzuheben:
- Es ist eine Win-Win-Beziehung.
- Lösungen für verschiedene Probleme werden über eine zentrale Ressource und eine oder mehrere Hilfskräfte ausgehandelt, sodass Sie flexibler sind.
- Zwischen den Parteien besteht ein positiver Zusammenhang in der Zielerreichung.
- Es verleiht der Vereinbarung aufgrund der Anforderungen dieser Art von Verhandlungen eine größere Stabilität.
- Es ermöglicht eine effizientere Ressourcenallokation und ist für die Gesamtheit der Teile von Vorteil.
- Es ist eine langfristig ausgerichtete Beziehung.
Integratives Verhandlungsbeispiel
Angenommen, wir arbeiten in einer Bäckerei. Unser Gehalt beträgt 1.000 € und unsere Pflicht ist es, täglich 100 Brote zu backen. Die Brote, die wir backen, lieben die ganze Nachbarschaft und wir denken, dass unser Gehalt erhöht werden sollte, deshalb bitten wir unseren Chef um eine Gehaltserhöhung auf 1.200 €.
Unser Chef nimmt den Vorschlag an, sagt uns aber, dass wir 105 Brote und 20 Kekse backen müssen, um diesen neuen Betrag zu sammeln.
Zentraler Verhandlungsgrund ist in diesem Fall eine Lohnerhöhung, die aber mit einer Produktionssteigerung des Arbeiters abgeschlossen wird. In diesem Sinne können beide Parteien profitieren.