Die akkommodative Verhandlung ist eine Verhandlung, bei der der Verhandlungsführer eine passive oder unterwürfige Position gegenüber der anderen Partei einnimmt. Es zeichnet sich hauptsächlich dadurch aus, dass eine der Parteien davon ausgeht, die Verhandlung zu verlieren, um die Beziehung mit der anderen zu verlängern.
Akkommodierende Verhandlungen haben einen Gewinner und einen Verlierer. In diesem Fall entscheidet sich der Verlierer, dem anderen Unterhändler ganz oder teilweise nachzugeben. Der Zweck dieser Position besteht darin, das Problem auf die am wenigsten schädliche Weise zu lösen.
Diese Situation tritt ein, wenn einer der Verhandlungsführer glaubt, dass die langfristigen Ergebnisse des Scheiterns dieser Verhandlung fruchtbar sein werden. Auf diese Weise verhindert eine solche Position, dass es zu einer Blockade oder Stagnation kommt, weil keine Partei aufgeben möchte.
In Ausnahmesituationen muss die Verliererposition eingenommen werden. Es muss klar sein, dass eine solche Position aufgrund des damit verbundenen hohen Risikos in Zukunft gute Ergebnisse bringen wird. Andererseits ist es möglich, dass nach dem Prozess der Teil, für den der Verlierer nachgegeben hat, verschwindet und das Ergebnis der Operation sehr negativ ist. Bei dieser Verhandlung besteht eines der Hauptziele darin, der anderen Partei Vertrauen zu vermitteln, um diese Beziehung aufrechtzuerhalten.
Sobald bei diesem Verhandlungsstil eine Einigung erzielt wird und es beiden Parteien gelingt, eine Bindung aufzubauen, entsteht eine solidere und stabilere Beziehung im Vergleich zu anderen Verhandlungsarten.
Merkmale der akkommodativen Verhandlung
Unter den Hauptmerkmalen dieser Art von Verhandlungen ist es interessant, Folgendes hervorzuheben:
- Es ist eine Win-Lose-Beziehung.
- Sie setzt sich dafür ein, langfristig Leistungen zu erhalten.
- Es wird verwendet, wenn die Beziehung zur anderen Partei als wichtig erachtet wird oder es notwendig ist, ihr Vertrauen zu gewinnen.
- Es tritt normalerweise in Konflikt- oder Deadlock-Situationen auf und eine Partei muss nachgeben, um die Verhandlungen wieder aufzunehmen.
- Es ist in Lieferanten-Kunden-Beziehungen üblich.
Akkommodatives Verhandlungsbeispiel
Angenommen, wir besitzen ein Schreibwarengeschäft. Nachdem wir die Rotation unserer Lagerbestände untersucht haben, stellen wir fest, dass wir jeden Monat vier Bestellungen von 200 Stiften bei unserem Lieferanten aufgeben. Für dieses Produkt berechnet er uns 1 € pro Einheit.
Wir haben uns entschieden, Ihnen einen einmaligen Kauf von 1.000 Stück zum Preis von 0,80 € pro Stift anzubieten. Für den Fall, dass unser Lieferant dieses Angebot akzeptiert hätte, wäre die Akkommodationsverhandlung für den Kunden erfolgreich abgeschlossen worden. Im Gegenteil, der Lieferant wird besiegt, weil er beschließt, einen Teil seines Gewinns zu verlieren, indem er die Beziehung, die er mit uns als seinen Kunden hat, in irgendeiner Weise fortsetzt.