Eine distributive Verhandlung oder kompetitive Verhandlung ist eine Art von Verhandlung, die darauf abzielt, den höchsten Prozentsatz dessen zu erreichen, wofür verhandelt wird. Es gibt immer einen Gewinner und einen Verlierer und alle Parteien wissen, was jeder von ihnen gewinnt und verliert.
Verteilungsverhandlungen, auch als Wettbewerbsverhandlungen bekannt, sind eine der sechs bestehenden Verhandlungsarten. Es ist eine Beziehung, in der beide Parteien um eine bestimmte Ressource konkurrieren und das Endergebnis null beträgt. Daher wird nur eine der Parteien ihr Ziel erreichen und dazu muss sie die beste Verhandlungsstrategie verfolgen.
Darüber hinaus ist zu beachten, dass dies einen großen Wettbewerb zwischen den Parteien erzeugt, da er mit einem Ungleichgewicht zwischen ihnen enden wird. Die Hauptfolge der distributiven Verhandlung ist der Interessenkonflikt, der große Probleme unter den Prozessbeteiligten erzeugt.
Als nächstes ist es wichtig, den Raum zu definieren, in dem eine distributive Aushandlung stattfindet:
- Punkt: Es ist der Beginn der Verhandlungen. Das heißt, es ist der anfängliche Preis, der erhöht wird.
- Zielpunkt: Es ist das beste Ergebnis, das jede Partei erreichen will.
- Widerstandspunkte: Sie legen die Grenzen fest, die jede der Parteien nicht zu überschreiten bereit ist.
- Vertragsumfang: Es ist die Menge möglicher Lösungen, die zwischen den beiden Widerstandspunkten gefunden werden.
Merkmale der distributiven Verhandlung
Zu den Hauptmerkmalen wettbewerblicher oder distributiver Verhandlungen gehören:
- Es ist der Win-Lose-Typ.
- Die Lösung eines einzelnen Problems wird verhandelt, bei mehreren wäre es eine integrative Verhandlung.
- Bei der Zielerreichung besteht ein negativer Zusammenhang.
- Es ist üblich, dass diese Art von Verhandlungen zu einer Situation des Lockdowns führt. Die Interessen sind unvereinbar und es kommt zu Konfrontationen.
- Sie neigen dazu, Überlegenheits-Unterlegenheits-Schemata zwischen den Teilnehmern zu schaffen, die die Wahrnehmung der Beziehung verzerren.
- Es ist als destruktive Beziehung konzipiert.
- Es ist eine kurzfristige Beziehung.
Beispiel für distributive Verhandlung
Angenommen, wir möchten unser Mobiltelefon verkaufen, um es gegen ein neues Modell einzutauschen. Wir weisen jedem der Punkte im Verhandlungsraum einen Wert zu:
- Punkt: 100€
- Ziel des Verkäufers: 100€
- Zielpunkt des Käufers: 80€
- Widerstandspunkt des Verkäufers: 75€
- Widerstandspunkt des Käufers: 110€
Unser Verkaufspreis beträgt 100 € und ein potenzieller Käufer erscheint, der sich für unser Handy interessiert. Er unterbreitet uns ein Gegenangebot von 80 €, da dies sein Ziel ist und die beste Lösung, die er für das Problem in Betracht zieht. Nach diesem Angebot haben wir uns entschieden, es anzunehmen, da der niedrigste Preis, den wir zu akzeptieren bereit waren (Widerstandspunkt) 75 € beträgt. Daher verkaufen wir schließlich für 80 €.
