Ein Kundenportfolio ist eine ausgewählte Gruppe von Personen mit gemeinsamen Merkmalen in Bezug auf Einkommen und Konsumverhalten, die es Unternehmen ermöglicht, neue Geschäftsmöglichkeiten zu entwickeln und anzubieten.
Im kaufmännischen Bereich ist das Kundenportfolio ein wichtiges Instrument. Dieser Name reagiert darauf, dass das "Portfolio" in diesem Fall einer Person gehört; ein Handelsvertreter, Börsenmakler, Immobilien-, Versicherungs- oder sonstiger Service, der persönlich angeboten wird und der es nach ständiger Arbeit ermöglicht hat, Beziehungen zu Kunden aufzubauen, die ihm beim Erwerb von Dienstleistungen ihr Vertrauen schenken.
Merkmale eines Kundenportfolios
Ein Kundenportfolio wird in der Systematisierung und Aktualisierung von Daten materialisiert, für die der Agent "Eigentümer" dieses Portfolios ein Register mit nützlichen Informationen auf dem neuesten Stand halten muss, wie zum Beispiel:
- Aktuelle Wirtschaftslage und Einkommensniveau: Um zu wissen, ob diese zu- oder abnahmen.
- Phase im Kundenlebenszyklus: Zum Beispiel, wenn Sie Ihren Familienstand ändern oder plötzlich Kinder haben.
- Wohn- und Studienort, was dort passiert: Um Anlagechancen oder -risiken zu erkennen. Wenn sich zum Beispiel in Ihrer Stadt ein Erdbeben ereignet, ist es kein guter Ort, um Versicherungen zu verkaufen, aber es ist ein guter Ort, um Kredite mit niedrigen Raten und Flexibilität bei der Ratenzahlung anzubieten. Dies würde es dem Kunden ermöglichen, den durch die Katastrophe verursachten Schaden zu ersetzen.
- Verbrauchsverhalten: Meldet der Kunde beispielsweise den Kauf eines Fahrzeugs an, wäre es sehr sinnvoll, dieses zu versichern.
Kundenbindung aufbauen
Ein Schlüsselprozess beim Aufbau eines Kundenportfolios ist genau der Aufbau von Loyalität und dafür ist es notwendig, an folgenden Punkten zu arbeiten:
- Recherchieren Sie die Zielgruppe.
- Bieten Sie dieser Zielgruppe einzigartige Möglichkeiten. Zum Beispiel: "Weil Sie Geburtstag haben, schenken wir Ihnen an diesem Tag einen Verbraucherkredit mit einem Vorzugssatz von 2%." Diese Gelegenheiten werden zu den für den Kunden interessanten Zeiten bereitgestellt; Geburtstage, Weihnachten, Monate mit höheren Ausgaben, unter anderem.
- Zustellung von Vorteilen und kleinen Geschenken: Zum Beispiel das Versenden von Rabattcoupons in verbundenen Unternehmen wie Restaurants, Kinos und Fitnessstudios. Das weckt Interesse, weil der Kunde sich an solche Geschenke gewöhnt und die E-Mails des Portfolio-Agenten eher liest.
- Bereitstellung einer rund um die Uhr verfügbaren Kontakttelefonnummer: Es ist unwahrscheinlich, dass ein Kunde den Agenten am frühen Morgen anruft, aber das Wissen, dass er diese Verfügbarkeit hat, schafft sicherlich Vertrauen, wenn er den Anruf tätigt.
- Interesse am Kunden und an der Person: Wenn ein Kunde an einem besonderen Tag angerufen wird, nur um ihm Glückwünsche zum Geburtstag zu hinterlassen oder zu wissen, ob das Unternehmen ihm etwas helfen kann, löst das die Anspannung eines Unternehmens -nur Beziehung; die Person weiß, dass sie eine Firma hat, die bereit ist, ihr zuzuhören.
Dieses Vorgehen ist auf jede Zielgruppe anwendbar, muss aber personalisiert sein und bedeutet daher viel Arbeit. Darin liegt die Bedeutung des Aufbaus eines guten Kundenportfolios, da es im Laufe der Zeit genau der Handelsvertreter ist, der aufgrund der Ressourcen, die er hat, attraktiv ist und mit diesem Kundenportfolio in einem Unternehmen arbeiten kann, das bessere Konditionen bietet und Löhne.
Wenn Sie beabsichtigen, ein Kundenportfolio aufzubauen, haben wir Ihnen gerade einige Tipps gegeben, um in jedem Unternehmen attraktiv zu sein. Wichtig ist, dass Sie die Ihnen zur Verfügung stehenden Ressourcen und Ihre Fähigkeit, Vertrauensbeziehungen aufzubauen und im Laufe der Zeit aufrechtzuerhalten, optimal nutzen.
Kundentypen