Verhandlungen sind ein Prozess des Austauschs von Informationen und Verpflichtungen, bei dem zwei oder mehr Parteien mit gemeinsamen und anderen unterschiedlichen Interessen versuchen, eine Einigung zu erzielen.
Verhandlung ist ein Prozess, bei dem die Agenten, die an einer Einigung über eine bestimmte Angelegenheit interessiert sind, Informationen austauschen, Zusagen machen und formelle Verpflichtungen eingehen.
In diesem Sinne findet die Verhandlung in der Regel in Form eines Dialogs zwischen den Parteien statt, wobei jeder ein Interesse an dem hat, was der andere hat oder anbieten kann, aber nicht bereit ist, alle seine Bedingungen zu akzeptieren. Auf diese Weise versucht jede Partei, die andere dazu zu bringen, ihre Position etwas aufzugeben, um eine für beide akzeptable Einigung zu erreichen.
Grundzüge der Verhandlung
Verhandlungen haben, unabhängig vom Kontext, in dem sie durchgeführt werden, die folgenden grundlegenden Merkmale:
- Es gibt zwei oder mehr Verhandlungsinteressenten (Verhandlungsparteien)
- Die Verhandlungsparteien sind miteinander verbunden. Das heißt, jeder von ihnen hat etwas, das für die andere Partei von Interesse ist, was ihre Verhandlungsmacht weitgehend bestimmt. Wenn nichts angeboten werden kann, kann nicht verhandelt werden.
- Es gibt einen dynamischen Prozess, in dem die Parteien kommunizieren, ihre Positionen darlegen und diskutieren, wie viel jeder bereit ist, für etwas zu geben, das der andere gewähren kann.
- Jede der Verhandlungsparteien wird eine spezifische Verhandlungsstrategie haben, deren Ziel darin besteht, dass die meisten ihrer Bedingungen akzeptiert werden. Die Strategie kann erfolgreich sein oder nicht.
- Ist die Verhandlung erfolgreich, wird eine förmliche Einigung erzielt, in der sich die Parteien zur Vereinbarung verpflichten.
Verhandlungsphasen
Als nächstes beschreiben wir jede der Phasen der Verhandlung:
- Vorbereitung: Im Allgemeinen besteht es darin, den Konflikt zwischen den Parteien (was verhandelt wird), die Position und Strategie jeder einzelnen zu identifizieren. Zu den durchgeführten Aktivitäten gehören:
- Diagnose der Situation: Wer sind die Parteien und was ist der Konflikt
- Bestimmen Sie Ihre eigenen Ziele und mögliche Zugeständnisse: Bestimmen Sie den günstigsten Punkt und die Widerstandszone (bis zu welcher Grenze Sie bereit sind nachzugeben)
- Definieren Sie die zu verfolgende Verhandlungsstrategie
- Antagonismus: Es geht darum, dem Gegenüber offenzulegen, was man aus der Verhandlung herausholen möchte. Diese Phase ist entscheidend, um die Verhandlungsmacht jeder Partei zu bestimmen. Je nach Festigkeit ihrer Position und Argumentation wird sich zeigen, welche der Parteien mehr oder weniger bereit ist, auf einen Teil ihrer Bedingungen zu verzichten.
- Akzeptanz des gemeinsamen Rahmens: Nachdem sich die Parteien bereits vorgestellt haben, müssen sie entscheiden, ob sie ihre Positionen näher zusammenbringen wollen und welche Position sie wählen: kompetitiv, kollaborativ oder einseitig übertragen.
- Darstellung von Alternativen: In dieser Phase bieten die Parteien alternative Vereinbarungen (mit mehr oder weniger Zugeständnissen) an, die ihre Positionen näher zusammenbringen können.
- Schließen: Die Parteien akzeptieren eine bestimmte Alternative im Einvernehmen und verpflichten sich, diese einzuhalten.
Es sollte beachtet werden, dass die Namen der von uns beschriebenen Verhandlungsphasen von Autor zu Autor variieren können. Wie auch immer die einzelnen Stufen heißen, die Essenz ist dieselbe.
Handelsarten
Je nach Haltung des Verhandlungsführers gibt es verschiedene Arten von Verhandlungen. Hier sind fünf der relevantesten:
- Akkommodierend: Der Verhandlungspartner akzeptiert alle Bedingungen des Gegenübers, um eine zukünftige Beziehung aufzubauen. Wahrscheinlich wird seine Macht in einer zukünftigen Verhandlung zunehmen und es wird verlangen, dass einige seiner Bedingungen erfüllt werden.
- kompetitiv oder distributiv: Es geht darum, dass möglichst viele eigene Bedingungen in die Verhandlungen aufgenommen werden. Sie konkurrieren mit Ihrem Gegenüber und versuchen, Ihre Position durchzusetzen. Diese Art der Verhandlung wird auch Win-Lose genannt.
- Kollaborativ oder integrativ: Verhandlungsführer sind bereit, einen Großteil ihrer Konditionen aufzugeben, um eine für beide Seiten günstige Einigung zu erzielen. In diesem Fall geht der Verhandlungspartner einfühlsamer in die Sichtweise seines Gegenübers ein und sucht, dass die Beziehung von gegenseitigem Nutzen ist. Diese Art der Verhandlung wird auch Win-Win genannt.
- Engagement: Es geht darum, oberflächlich zu verhandeln, um die Beziehung weiterführen zu können, ohne jedoch alle Konfliktpunkte zu lösen. Mit anderen Worten, es ist eine "Patch"-Vereinbarung, um voranzukommen, aber die Lösung des Konflikts aufzuschieben.
- Vermeidung: Versuchen Sie, eine Haltung der Untätigkeit einzunehmen. Vermeiden Sie Verhandlungen, da davon ausgegangen wird, dass dies im Moment keine Vorteile bringt.