Der indirekte Vertriebsweg zeichnet sich dadurch aus, dass das Unternehmen seine Produkte über Zwischenhändler zum Endverbraucher bringt.
Indirekte Vertriebswege können je nach Anzahl der Vermittler in der Vertriebskette kurz oder lang sein.
Teilnehmer an einem indirekten Vertriebskanal
Die Teilnehmer eines indirekten Vertriebskanals können sein:
Agenten
Ein Agent zeichnet sich dadurch aus, dass er kein Eigentum an dem Produkt erwirbt, da seine Funktion nur darin besteht, Unternehmen, die ein Produkt verkaufen wollen, und andere, die es vermarkten oder vertreiben wollen, zu verbinden.
Nicht alle Unternehmen verwenden Agenten in ihrer Vertriebskette, sie werden normalerweise verwendet, wenn importierte Produkte vermarktet werden. Denn sie sind nur die Beziehungsglieder für den Abschluss von Handelsverträgen zwischen den Parteien.
Die Agenten können wiederum von drei Typen sein:
- Handelsvertreter: Diese Personen können im Namen der Eigentümer oder des produzierenden Unternehmens handeln und verhandeln, wenn sie Kauf- und Verkaufsaktivitäten durchführen; obwohl wir wissen, dass sie keine Eigentümer im engeren Sinne sind.
- Makler: Sie sind Second-Hand-Händler, weil sie Experten oder Spezialisten in einem Geschäftsbereich sind.
- Agenten nach Provision: Sie kommen auch gelegentlich vor und berechnen bei der Schließung eines Verkaufsbetriebs der Produktionsfirma eine Verkaufsprovision.
Großhändler
Großhändler in der Vertriebskette sind all diejenigen, die die Ware in großen Mengen vom produzierenden Unternehmen kaufen, lagern und dann an andere Zwischenhändler verkaufen.
Großhändler erwerben das Eigentum an der Ware. Daher übernehmen sie die Funktionen der Förderung, Finanzierung und Vermarktung des Produkts. Sie führen den Verhandlungsprozess und die Vereinbarungen über die Preise und Bedingungen der Ware durch, die sie vermarkten.
Der Großhändler verkauft an Einzelhändler, sodass diese nicht mit dem Endverbraucher des Produkts in Kontakt kommen. Dies ermöglicht es ihnen, Beziehungen zu einer großen Anzahl von Einzelhändlern zu unterhalten, die in verschiedenen geografischen Regionen verstreut sind, was dem Produkt eine starke Präsenz auf dem Markt ermöglicht.
Großhändler lassen sich wie folgt einteilen:
- Traditionell: Sie sind die Großhändler, die die Produkte in ihren kommerziellen Einrichtungen verkaufen, mit denen wir am häufigsten vertraut sind, da sie Beziehungen zum Verkäufer und zum Einzelhandelsverteiler unterhalten.
- Selbstbedienung: Bei der Selbstbedienung kommt der Großhändler nicht mit dem Käufer in Kontakt, denn der Händler nimmt einen Einkaufswagen und füllt ihn mit den Produkten, die er kaufen möchte, bezahlt sie und fertig.
- Ferngroßhändler: Diese Großhändler tätigen den Verkauf mit Mitteln wie der Post, dem Telefon oder den digitalen Mitteln des Internets.
Einzelhändler
Diese Händler sind diejenigen, die mit dem Endverbraucher in Kontakt kommen, da sie kleine Mengen des Produkts verkaufen, weshalb sie als Händler bezeichnet werden. Der Händler widmet sich der attraktiven Platzierung und Präsentation der von ihm verkauften Produkte, um den Kauf des Produkts anzuregen und zu motivieren.
Vor- und Nachteile indirekter Vertriebswege
Unter den Hauptvorteilen finden wir:
- Geringere Lagerkosten: Produzierende Unternehmen verlassen ihre Produktbestände frühzeitig und lagern diese bei Großhändlern, die über die entsprechende Infrastruktur verfügen, um große Produktmengen zu lagern.
- Grössere Effizienz: durch die erreichte Reichweite, aufgrund der Tatsache, dass indirekte Vertriebspartner über eine Vielzahl von Niederlassungen verfügen oder auch bei Franchise-Nutzung; wodurch das Produkt in einer größeren Anzahl von Verkaufsstellen vermarktet werden kann.
Aber nicht alle sind Vorteile, unter den Nachteilen heben wir die folgenden hervor:
- Höhere Verbraucherpreise: Jedes Glied in der Kette erhält eine Gewinnspanne, wodurch der Endpreis des Produkts höher wird.
- Weniger Kontrolle durch das Unternehmen: da jeder Vermittler seine eigenen Verwaltungsrichtlinien, Lieferungen, Logistik usw. Dies kann die Qualität und das Image des Produkts beeinträchtigen.
- Längere Zeiten: Bei vielen Zwischenhändlern verzögert der Durchlauf des Produkts durch die verschiedenen Kettenglieder die Prozesszeit oder wird komplizierter.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass indirekte Vertriebskanäle eine Reihe von Vor- und Nachteilen haben. Daher muss das Unternehmen eine klare und objektive Bewertung vornehmen, um festzustellen, ob die Chancen aus den Vorteilen größer sind als die Risiken, die bei den Nachteilen des Verfahrens eingegangen werden können.
Arten von Vertriebskanälen