Situative Verhandlung ist eine Verhandlung, bei der der Verhandlungsführer seinen Verhandlungsstil an die Merkmale des Szenarios anpasst, in dem er sich befindet. Dies ist die flexibelste und effizienteste Art, eine Verhandlung durchzuführen.
Die situative Verhandlung zeichnet sich dadurch aus, dass der Verhandlungsführer die Eigenschaften und Ziele der übrigen Parteien analysiert und interpretiert. Anschließend wählen Sie zwischen den Verhandlungsarten, von denen Sie profitieren. Es ist ein flexibler und dynamischer Verhandlungsstil, da er je nach den sich ergebenden Umständen modifiziert wird.
Der Verhandlungsführer muss die Charakteristika der Verhandlung sehr genau kennen, bevor er sich positionieren kann. In diesem Sinne ist ein großer Informationsfluss zwischen den Parteien erforderlich, damit die Ziele der einzelnen Parteien und ihre jeweiligen Widerstandspunkte (definiert in distributiven Verhandlungen) identifiziert werden können.
Sobald der Verhandlungsführer alle gegebenen Bedingungen kennt, muss er den Verhandlungsstil annehmen, der ihm am interessantesten erscheint. Wir schlagen Ihnen zwei Optionen vor, aus denen Sie wählen können:
- Progressive Verhandlungen, Win-Win-Beziehungen.
- Sofortige Verhandlungen, Win-Lose-Beziehungen.
Diese Verhandlungsmodalität ist aufgrund der Anpassungsfähigkeit und der Möglichkeiten, die sie bietet, eine der am häufigsten verwendeten. Für den Fall, dass die persönliche und zukünftige Beziehung zum anderen wichtig ist, ist ein versöhnlicher und langfristig vorteilhafter Verhandlungsstil erforderlich.
Im Gegenteil, wenn es die Lösung eines einzelnen Problems ist und der einzige Weg darin besteht, „den Kuchen zu teilen“, dann muss eine aggressivere Position eingenommen werden.
Merkmale der situativen Verhandlung
Unter den Hauptmerkmalen dieses Verhandlungsstils können wir Folgendes hervorheben:
- Es ist notwendig, die Stärken und Schwächen der anderen Partei zu kennen, um den Verhandlungsstil anzupassen.
- Um eine Entscheidung treffen zu können, muss die persönliche Beziehung zur anderen Partei bewertet werden.
- Die Lösung eines oder mehrerer Probleme kann verhandelt werden.
- Es handelt sich um eine Verhandlung, bei der Merkmale im Laufe der Zeit und des Prozesses dynamisch sein können.
- Die Situation beider Parteien ist bekannt.
- Der Verhandlungsführer muss geschult werden, sich an jeden Verhandlungsstil anzupassen.
Beispiel für situative Verhandlung
Angenommen, wir haben eine Spielzeugfabrik. Angesichts dieser Situation haben wir von einem Kunststofflieferanten ein Angebot mit einem Preisnachlass von 20 % im Vergleich zu unserem derzeitigen Lieferanten erhalten. Anschließend analysieren wir die Situation und besprechen eine Preisverhandlung mit unserem Lieferanten.
In diesem Fall werden wir einen sofortigen Verhandlungsstil wählen. Denn es ist diejenige, von der wir die meisten Möglichkeiten haben, zu profitieren.
Angenommen, es kommt ein bestimmter Kunde, dem wir nur Spielzeug verkaufen. Dieser Kunde verlangt, dass wir aufgrund des steigenden Auftragsvolumens mit der Lieferung in sein Geschäft beginnen, anstatt sie in unserem Werk abzuholen.
In dieser Situation müssen wir eine progressive Verhandlung beginnen, die es uns ermöglicht, den besagten Kunden zu halten und ihm mit einer Erhöhung des Preises das zu bieten, was er braucht.