Wettbewerbsverhandeln ist eine Verhandlungsmodalität, die auf der Erreichung von Zielen zum Vorteil einer Partei und damit zum Nachteil der anderen beruht.
Durch wettbewerbsfähige Verhandlungen kann eine Einzelperson oder eine Organisation ihre Ziele verfolgen. In diesem Sinne, bei einer Vereinbarung mit anderen deren Präferenzen aufzuzwingen.
Bei dieser Art der Verhandlungsmodalität besteht das Hauptinteresse darin, eine gewisse dominante Rolle zu erreichen. Eine Rolle, die später in die Erzielung von Vorteilen zu ihrem eigenen Vorteil übersetzt werden kann.
Alternativ bedeutet diese Tatsache, dass die andere Partei ihre anfängliche Verhandlungsposition beschädigt sieht. Mit anderen Worten, es ist ein System, das als "Win-Lose" bekannt ist.
Das heißt, im Vergleich zu anderen Verhandlungsalternativen (zum Beispiel der kollaborativen) ist dies oft die Dynamik, in der nur ein Hauptgewinner oder Dominator hervortritt.
Merkmale wettbewerbsorientierter Verhandlungen
Im Vergleich zu anderen bestehenden Modalitäten im Bereich der Verhandlung zwischen verschiedenen Parteien weist die kompetitive Verhandlung einige Besonderheiten auf:
- Aggressive Haltung: Bei der Suche nach einem Dominanzergebnis muss der Verhandlungsführer in einer Vereinbarung Gewichts- und Kapazitätsanforderungen für seine Verteidigung stellen.
- Nullsumme: Per Definition ist diese Typologie durch das Werfen von Vereinbarungstypen definiert, bei denen ein bestimmter Vorteil gegenüber dem Verlust des Gegenteils erzielt wird.
- Bedeutung des Ergebnisses: Durch die Priorisierung des Interesses gegenüber der Zusammenarbeit ist alles darauf ausgerichtet, den größtmöglichen Nutzen zu erzielen, unabhängig von anderen Beziehungsfaktoren (einschließlich möglicher persönlicher Nuancen)
- Gelegenheitsbedingung: Bei sporadischen Vereinbarungen wird häufiger auf Wettbewerbsverhandlungen zurückgegriffen. Das heißt, für kontinuierlichere Beziehungen im Laufe der Zeit ist es üblich, auf andere Alternativen zurückzugreifen.
- Relevante Information: Da sie gegensätzliche und nicht kollaborierende Parteien sind, haben beide ihre eigenen Argumente und Datenquellen. Auf Basis dieser Informationen wird eine Verhandlungsposition festgelegt.
Unterschied zwischen Wettbewerbsverhandlungen und Verteilungsverhandlungen
Oft wird die Wettbewerbsfähigkeit bei Verhandlungen konzeptionell mit der des distributiven Typs gleichgesetzt.
Als Variante der ersten kann man von einer distributiven Verhandlung ausgehen, da sie das Erreichen eines Ziels betrachtet, das prozentual höher ist als das der anderen Partei.
Somit erzielen beide Parteien einen gewissen Erfolg, solange nur eine von ihnen einen höheren Prozentsatz erreicht.
Das Studium der Verhandlung bestimmt dann die Verteilungsbedingung für die Vereinbarungen, die gleichwertiger sind und keine eindeutige Vorherrschaft einer der Parteien aufweisen.
Ein Beispiel für letzteres wäre eine Vereinbarung über die Aufteilung einer Erbschaft zwischen 2 Personen zu 60% bzw. 40%.