Verhandlungsmacht der Lieferanten

Wir definieren die Verhandlungsmacht von Lieferanten als die überlegene Fähigkeit, die diese Wirtschaftsakteure beim Verkauf von Betriebsmitteln, Rohstoffen, Waren oder Dienstleistungen an Unternehmen haben.

Mit anderen Worten, wir werden sagen, dass ein Lieferant mehr Verhandlungsmacht hat, wenn er mehr Einfluss auf die Entscheidungen des Unternehmens hat, das seine Vorleistungen einkauft. Ebenso werden wir sagen, dass ein Lieferant weniger Verhandlungsmacht hat, wenn er weniger Einfluss auf die Entscheidungen des Unternehmens hat, das seine Vorleistungen einkauft.

Bezüglich des Konzepts der Verhandlungsmacht ist anzumerken, dass alles relativ berücksichtigt wird. Das heißt, es wird normalerweise von der Verhandlungsmacht im Vergleich zu den verschiedenen Teilen des Abkommens gesprochen. Zum Beispiel verhandeln zwei Unternehmen (X und Y). Unternehmen X ist der Lieferant und Unternehmen Y ist der Kunde. Wenn X die Entscheidungen von Y stärker beeinflussen kann als Y die von X, dann hat X mehr Verhandlungsmacht. Daher liegt die Verhandlungsmacht in diesem Fall auf Seiten des Anbieters.

Faktoren, die die Verhandlungsmacht der Lieferanten bestimmen

Vorteile oder überlegene Fähigkeiten von Anbietern können folgende Gründe haben:

• Das funktioniert auf einem Monopolmarkt: Dies bedeutet, dass es der einzige Lieferant des Faktors wäre, den das Unternehmen benötigt, was ihm den Vorteil verschafft, einen Input mit der vom Lieferanten festgelegten Qualität und dem Preis zu verkaufen. Dies liegt daran, dass die Wettbewerbssituation auf dem Markt völlig null ist.
• Dass es einen Nachfrageüberhang im Verhältnis zum Angebot gibt: Diese Situation wird durch die Tatsache erklärt, dass es im Verhältnis zur Nachfrage der auf dem Markt konkurrierenden Unternehmen nur wenige Verkäufer der Inputs gibt. Dieses unverhältnismäßige Verhältnis führt auch dazu, dass der Lieferant einen größeren Einfluss auf die Preissetzung des benötigten Inputs ausübt.
• Dass der Lieferant einen qualitativ besseren Input bieten kann als die anderen Wettbewerber: Auch in diesem Fall finden wir eine überlegene Kapazität gegenüber der Konkurrenz, die ihr eine Stärke im Verhandlungsprozess bei der Lieferung und bei der Preisfestsetzung verleiht.
• Dass der Sektor, in dem das Unternehmen konkurriert, für den Lieferanten nicht attraktiv ist: Wenn unser Unternehmen nicht in einem für den Lieferanten interessanten Sektor tätig ist, kann es sein, dass er geneigt ist, die Vorleistungen an andere Unternehmen zu verkaufen, die seiner Meinung nach für ihn wichtig sind.
• Dass der Lieferant leicht zum Wettbewerber werden kann: Es wäre der Fall, dass es seine Produktionsstruktur weiterentwickelt und diversifiziert und später dieselben Produkte verkauft, die das Unternehmen auf dem Markt verkauft.

Es impliziert auch eine überlegene Fähigkeit, wenn zwischen den Verhandlungspartnern Vereinbarungen getroffen werden, die als Bedrohung oder Risiko für das Unternehmen fungieren.

Warum ziehen Anbieter eine größere Verhandlungsmacht in Betracht?

In einigen Fällen können die Anbieter sich selbst eine größere Verhandlungsmacht zuschreiben. Dies könnte auf zwei Faktoren zurückzuführen sein: unelastische Nachfrage und Produktionssteuerung.

• Sie haben eine unelastische Nachfrage: Dadurch können die Preise drastisch variieren, ohne die nachgefragte Menge stark zu beeinflussen, daher ändert sich das Volumen der nachgefragten Menge nur sehr wenig.

Betrachten Sie zum Beispiel den Einsatz von elektrischer Energie in einem Unternehmen, das seine Maschinen mit diesem Input bewegt, es würde immer die gleiche Menge benötigen. Steigt der Preis zu stark, sinkt die nachgefragte Menge, aber in sehr geringem Verhältnis, da wir die Produktion nicht beeinflussen können. Das würde das Unternehmen mehr kosten. Eine unelastische Nachfrage liegt vor, wenn wir kein Ersatzgut verwenden können.

• Kontrolle über das Produktionsniveau: Dies geschieht in Monopolsituationen (ein einziger Verkäufer) oder in Oligopolbedingungen (wenige Unternehmen bieten das Produkt an); Situation, in der es leicht ist, das Angebotsniveau zu kontrollieren, um eine Wirkung auf den Preis zu erzielen.

Ein weiteres Beispiel für diesen Fall können wir mit der OPEC (Organization of Petroleum Exporting Countries) anführen, wo die Mitgliedsländer vereinbaren, das Angebot zu reduzieren, was den Preisanstieg in der Weltwirtschaft beeinflusst.

Wie vermeidet man, dass der Lieferant viel Verhandlungsmacht hat?

Um eine Konzentration der Verhandlungsmacht der Lieferanten zu vermeiden, wäre es für Unternehmen ratsam, keinen einzigen Lieferanten zu haben. Auf diese Weise können Sie Ihre maximale Kapazität verringern.

Empfehlenswert wären auch Fusionen oder strategische Allianzen. Situationen, in denen der Lieferant größere Vorteile genießt, wenn das Unternehmen gut abschneidet und hohe Gewinne erwirtschaftet.

Diese Tipps gelten nur, wenn es keine Monopolstrukturen in ihren verschiedenen Ausprägungen gibt, denn in diesen Fällen haben wir keine Alternativen. Weder in der Preiswahl noch in Bezug auf die Qualität des Produkts.

Zusammenfassend können wir zeigen, dass Unternehmen in vielen Fällen gewisse Nachteile gegenüber ihren Lieferanten haben. Aus diesem Grund ist es wichtig zu wissen, wie man verhandelt, damit die Kosten im Verhältnis zum Nutzen, den wir erzielen können, geringer sind. Auf diese Weise werden wir nicht verletzt.