Es gibt eine Vielzahl von Verhandlungstheorien, die innerhalb unserer Grenzen perfekt funktionieren. Es kommt jedoch immer häufiger vor, Kunden, Lieferanten oder Kollegen im Ausland zu haben. Eine Person mag in ihrem Land über ausgezeichnete Kommunikationsfähigkeiten verfügen, aber wenn sie ins Ausland geht, ist es für sie schwieriger zu kommunizieren, da sich ihre Fähigkeiten nicht automatisch an andere Kulturen anpassen.
In manchen Kulturen kann ein emotionales Verhalten angemessener und effektiver sein, während dasselbe Verhalten in einem anderen Land unanständig und unangemessen sein kann. Eine Studie von Erin Meyer im Harvard Business Review ordnet in einem Koordinatensystem die Art und Weise der Geschäftsbeziehungen je nach Herkunftsland, entsprechend der emotionalen Ausdruckskraft und dem Willen zur Konfrontation, ein.
Eine enge und sogar freundliche Haltung in einer Verhandlung kann in Mittelmeerländern (wie Spanien, Frankreich und Italien), in Mexiko und Indien sehr effektiv sein, kann jedoch in nordischen Ländern (Schweden, Dänemark usw.) unangemessen und unausgereift sein oder in Japan zum Beispiel.
Generell wird davon ausgegangen, dass Länder, die sich emotionaler äußern, auch konfrontativer sind. Stattdessen stellt die oben genannte Studie klar, dass dies nicht immer der Fall ist. In einigen sehr emotionalen Ländern wie Israel und Frankreich ist es normal, dass die Konfrontation ans Licht kommt, aber in anderen sehr emotionalen Ländern wie Mexiko, Brasilien oder Indien können Meinungsverschiedenheiten und Konfrontationen als Respektlosigkeit angesehen werden. Auch in emotionslosen Ländern wie Deutschland, den Niederlanden und Dänemark wird offene Konfrontation und Debatte als positiv und notwendig verstanden, sofern sie ruhig und sachlich ist. In Ländern, die nicht sehr emotional und konfrontativ sind, wie Japan und Südkorea, ist es wichtig, in Einklang und subtil zu verhandeln.
Der Trick, wie die Autorin des Artikels, Erin Meyer, betont, besteht darin, sich der Handelssignale bewusst zu sein und Wahrnehmungen und Handlungen anzupassen, um bessere Ergebnisse zu erzielen:
- Anpassung der Ausdrucksweise: Für manche Menschen kann das Beginnen mit einem „Ich bin total dagegen“ der Beginn einer lebhaften und effektiven Diskussion sein, um das Treffen zu suchen, während derselbe Ausdruck in anderen Kulturen das Ende der Verhandlung sein kann. In diesen Fällen wäre es besser, etwas zu sagen wie "Bitte erklären Sie, warum Sie das denken" oder "Ich verstehe nicht ganz, was Sie meinen".
- Wissen, wie man Emotionen ausdrückt oder sie eindämmt: In manchen Kulturen ist es üblich und durchaus angebracht, bei Verhandlungen die Stimme zu erheben oder leidenschaftlich zu lachen, um das Gespräch näher zu bringen, sogar das Gegenüber am Arm zu berühren oder einen freundlichen Arm um sich zu legen. In anderen Kulturen wird Selbstdarstellung nicht nur als lästig oder überraschend empfunden, sondern kann auch auf mangelnde Professionalität hinweisen.
- Erfahren Sie, wie sie Vertrauen in andere Kulturen aufbauen: Im Allgemeinen werden sie in zwei affektive und kognitive unterteilt. Die kognitiven basieren eher auf dem Vertrauen in die Fähigkeiten und Leistungen der anderen Person, während die affektiven darauf aufgebaut sind, gemeinsam Kaffee zu trinken, Sport zu treiben oder zu lachen, was Zuneigung und Empathie bedeutet.
- Vermeiden Sie, in Fragen Ja-Nein zu sagen: Irgendwann während der Verhandlungen werden Vorschläge gemacht, und in diesem Moment wird erwartet, dass die andere Seite annimmt oder nicht. Einer der verwirrendsten Aspekte internationaler Verhandlungen ist, dass in einigen Kulturen das Wort "ja" verwendet wird, wenn die wahre Bedeutung nein ist. In anderen Kulturen ist „nein“ die häufigste reflexartige Reaktion und bedeutet oft „Lass uns darüber streiten“.
- Passen Sie auf, was Sie schriftlich schreiben: Amerikaner zum Beispiel verlassen sich stärker auf Verträge als in jeder anderen Kultur. Immer wenn es eine Vereinbarung gibt, wird sie mit einem Dokument abgeschlossen und die Legalität erleichtert den Vertrag zwischen Unbekannten. In anderen Kulturen, insbesondere dort, wo das Rechtssystem traditionell weniger vertrauenswürdig ist, sind Verträge seltener und die Menschen vertrauen dem Wort der anderen Partei mehr. Das Herausnehmen eines Dokuments zum Unterschreiben könnte bei der anderen Person den Eindruck von Misstrauen erwecken.
Vergessen Sie nicht die universellen Regeln: Wenn Sie eine Vereinbarung aushandeln, müssen Sie überzeugen und reagieren, überzeugen und Finesse haben, Ihre Punkte vorbringen und sorgfältig auf eine Einigung hinarbeiten. In der Hitze der Diskussion ist wichtig, was gesagt wird. Aber das erzeugte Vertrauen, die subtilen Botschaften, die verstanden werden, und die Fähigkeit, das Verhalten an den Kontext anzupassen, den es besetzt, machen letztendlich den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg aus – für Amerikaner, für Chinesen, für Brasilianer und für alle anderen.